L’avocat, Lehman Brothers ou l’ambassade, quelle stratégie de sortie de crise ?

Le directeur de projet, solide gaillard à la forte expérience internationale explique posément : « je n’ai jamais rencontré une telle situation de tension avec un client. La situation du projet est à ce point critique qu’elle pourrait faire perdre à l’entreprise une année de résultats ! »

Le constat est sévère, je multiplie les questions pour comprendre. Le directeur projet développe toutes les options qui ont été tentées pour éviter le conflit. Rien n’y a fait, client et fournisseur se parlent désormais par le truchement des avocats. Dans l’échange, je propose une synthèse de 3 pistes possibles pour la réflexion du directeur de projet :

  1. La pire : laisser les avocats s’étriper…

    Les avocats s'étripent

    Les avocats s’étripent

    Sans mauvais esprit, l’intérêt des avocats n’est pas toujours en parfaite cohérence avec celui des clients. Aller au procès n’est-elle pas l’essence même du métier ? Hors, si le dicton populaire décrète : « il vaut mieux un mauvais accord qu’un bon procès », l’expérience business confirme souvent le bon sens. Quand on prend un avocat, cherche-t-on vraiment les solutions pour se mettre d’accord ou plutôt à perdre le moins de plumes possibles ? Les 2 adversaires ayant la même stratégie, le désastre est prévisible, financier, en image de marque, en perte de confiance, etc… Prendre un avocat est bien souvent la politique du pire, avec tout le respect que je dois à cette difficile profession.

  2. Le signal d’alarme : la stratégie Lehman Brothers

    Lehman BrothersTout le monde sait bien qu’il eut été possible de sauver la banque Lehman Brothers. Les « autorités » ont préféré abandonner cette banque en 2008 – par ailleurs embarquée dans les affaires de subprimes, comme bien d’autres. En disparaissant, le signal d’alarme a retenti tout autour de la planète. Si la crise de 1929 a tourné à la fermeture des frontières et au développement de l’industrie de guerre, celle de 2008 a débouché sur de très nombreuses, longues, multilatérales négociations, ce qui a préservé la paix (globalement) et l’essentiel des bonnes relations économiques entre les peuples. La stratégie Lehman Brothers (on laisse tomber un acteur majeur) peut se décliner dans un projet tendu. En abandonnant sciemment un pan du projet, en laissant se dégrader un morceau qui fait mal sans mettre le tout en danger, il est possible de réveiller les consciences du coté client comme fournisseur pour trouver une solution négociée. Cette stratégie est risquée, l’est-elle moins si les avocats prennent le devant ?

  3. L’approche secrète : l’ambassade

    Ambassade

    Ambassade

    Dans une relation client-fournisseur, il existe toujours des relations privilégiées entre certains acteurs des 2 parties. Si les CEO – Directeurs Généraux sont copains, en général, la solution est vite trouvée. S’ils n’ont pas pu faire ami-ami, faute de temps ou d’angle de rapprochement, il convient de reprendre tous les liens existants entre les 2 camps et d’identifier quelle personne (membre de l’équipe projet, des achats, de la communication, du service commercial, etc…) peut, discrètement, engager une négociation tactique avec l’autre partie. L’ambassade secrète n’est pas une garantie de succès. Cependant, n’est-ce pas la moins couteuse des 3 options stratégiques ? Pour l’engager, il convient de mettre l’amour-propre dans sa poche, trouver qui peut lancer les fils ténus pour se rapprocher de l’autre bord, mettre la tactique au service de la stratégie – en ayant pris soin de relire le passage du Petit Prince qui veut apprivoiser le renard…

 

Souvenons nous. Tous les conflits de l’histoire se terminent. Si l’un des opposants écrase l’autre : c’est la voie royale pour préparer la prochaine guerre. Dans un projet, avant d’en arriver aux avocats qui vont tenter – encore une fois, c’est leur mission – d’étriper au mieux la partie adverse, n’existe-t-il pas d’autre sortie ? Réfléchissez à l’option « Lehman Brothers » et surtout envisagez « l’ambassade secrète ».

Tenter la négociation, toujours, tenter la proposition, toujours, tenter les concessions, toujours…

Qu’en pensez-vous ?