Pitch : on achète davantage le « pourquoi » que le « quoi »…

Cette nuit, à un horaire inavouable d’insomnie, j’ai cliqué sur cette vidéo TED. Elle m’a fait réfléchir à mon pitch, à la question d’un collègue qui me demande mon avis sur son propre pitch. Vous savez, le pitch, c’est cette formule magique qu’il faut répondre quand quelqu’un vous interroge : « et toi, tu fais quoi dans la vie ? »

 

Cette question est difficile, sauf si on aime se définir comme un titre.  Le titre est un camouflage pratique : « je suis ingénieur », « je suis prof », « je suis ouvrier », « je suis médecin », « je suis directeur », « je suis entrepreneur », « je suis employé », « je suis consultant », etc… Ce camouflage ne dit rien d’essentiel sur soi, et finalement est assez peu intéressant. D’ailleurs souvent, la réponse par ce camouflage met fin à la discussion, ou à l’intérêt qu’on vous porte. Le titre permet de classer dans une catégorie qui nous intéresse ou pas, dans un étage social pour se situer « par rapport à ». On passe ainsi à coté de l’essentiel.

 

Le « pourquoi » est plus important que le « quoi », l’orateur de ce TED l’explique avec talent, en soulignant même que l’on achète davantage le « pourquoi » que le « quoi ». Cela peut faire réfléchir quand on tente de bâtir son pitch. Je parle de ce travail personnel après la vidéo…

 

Récemment, j’ai entendu quelqu’un dire « j’ai décidé d’arrêter de me définir ». J’ai trouvé ça particulièrement pertinent… Pourtant, on n’échappe pas à la question : « qu’est-ce que tu fais dans la vie ? » C’est embêtant, il faut répondre. A titre personnel, héritage de mon éducation maternelle, j’ai toujours fui et peu vénéré les titres. Je trouve que les titres amènent tant de condescendances inutiles, qui empêchent la relation vraie. Alors cette nuit, je me suis amusé à refaire un pitch à peu près comme ça…

 

– Tu fais quoi Laurent ?
– Je suis convaincu que tous les humains sont fiers de se sentir responsables…
– C’est un boulot ça ?
– Mon boulot c’est de répondre à 3 questions : comment prendre du recul ? comment développer la performance en équipe ? comment enrichir la famille ?
– Ouais ok mais concrètement tu fais quoi ?
– … et là je parle de mes produits phares, « le désert-coaching«  pour prendre du recul, « les séminaires en intelligence collective et le groupe mastermind« , « la stratégie patrimoniale » pour capitaliser à l’intérieur de la famille le fruit du travail et de la prise de risques.

 

Dans ce pitch, inspiré de la vidéo, l’idée est de partir de mon « pourquoi ». Ce qui me fait fondamentalement vibrer -la responsabilité- est inscrit dans mon histoire personnelle, en particulier dans un évènement traumatisant quand j’avais 11 ans. Puis vient le « comment » : mon travail consiste à répondre à 3 questions. Enfin voici le « quoi », ce sont les produits que je vends…

 

Vos avis m’intéressent… que pensez-vous de ce pitch ? Cela vous inspire-t-il pour transformer le votre ? Dites-le dans les commentaires…