Soulevez la jupette, une tactique de vente essentielle à comprendre…

Lors d’un coaching récent avec une consultante en démarrage, je l’ai surprise : je me suis levé pour mimer la jolie jeune fille qui soulève un minuscule pan de sa jupette…

Je porte un pantalon, aucune atteinte à la pudeur dans cet exercice de coaching, rassurez-vous…

Connaissez vous la tactique de la jupette, une tactique de vente essentielle à comprendre, en particulier quand on vend de la prestation de conseil ?

 

Le conseil, c’est quoi ? De l’intelligence, n’est-ce pas ? Comment valoriser l’intelligence et amener votre client à vous rémunérer avec justesse et équité pour la pertinence de ce que vous dites, quelques écrits bien tournés, quelques schémas synthétiques ? Combien de consultants ai-je rencontré qui ne comprennent pas bien le sens de la valeur perçue de leur contribution ? Ils donnent leur savoir, s’épuisent car n’arrivent pas à se faire payer correctement, et vont éventuellement jusqu’au découragement. Pourtant, peut-être que leur prestation vaut 5000, 10 000, 50 000€. Je suspecte que ces consultants-là ne connaissent pas la tactique de la jupette.

 

L’un de mes clients, qui a un très grand succès dans le business, m’a dit un jour : « mon succès, c’est la règle des 4D que mon coach m’a apprise il y a 10 ans ». Je ne suis pas naïf, je me doute qu’il m’a dit cela pour me faire plaisir. Cependant, 10 ans après le coaching, il me citait cette règle « oh combien utile » pour optimiser son temps… preuve que mon conseil l’avait marqué.

 

Vous voulez en savoir plus sur la tactique de la jupette ? Envoyez moi un virement de 10 000€ et je vous en dis plus !

(sérieusement, si vous faites le virement, je promets d’en reverser 50% à une école que je visite parfois pendant les méharées-coaching dans le Sahara, et qui manque de tout)…

 

Voilà, je viens d’utiliser 2 fois la tactique de la jupette dans cet article. D’autres l’appellent le « teasing », je préfère jupette, c’est plus inspirant non ?

L’erreur très souvent commise par les consultants, par manque de confiance parfois, manque de tactique d’autres fois, par méconnaissance de la valeur qu’ils apportent souvent, c’est d’en dire trop lors des entretiens de prospection. La plupart du temps, 2 ou 3 questions très pertinentes suffisent à faire comprendre au client que vous avez les outils et moyens de lui apporter une grande valeur. S’arrêter à ces questions suffit. Vous avez « soulevé la jupette » par votre pertinence. Maintenant, il s’agit de mettre en forme un beau document, une méthode, une démarche, et surtout de faire mesurer par votre prospect la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter. Si vous êtes un fin négociateur, vous pouvez même l’amener à formuler son estimation du prix. Quand j’utilise cette méthode, presque toujours mon client me donne une estimation financière supérieure à mon intention de facturation. Il imagine de belles choses sous ma jupette… Quand je présente le prix, inférieur à l’évaluation de la valeur perçue par mon client, la phase de signature devient une formalité.

 

Soulever la jupette, c’est donner envie. L’enlever pendant la phase de prospection, c’est enlever tout le respect qui est du à celui ou celle qui apporte un service. Ce service se paie car il est le fruit de l’expérience, d’années de travail, de la prise de risques, de la pertinence, de la prise de distance.

Savez-vous « comment soulever la jupette » dans votre métier ?

Et si on en parlait dans les commentaires ci-dessous…