Négocier

Pitch : on achète davantage le « pourquoi » que le « quoi »…

Cette nuit, à un horaire inavouable d’insomnie, j’ai cliqué sur cette vidéo TED. Elle m’a fait réfléchir à mon pitch, à la question d’un collègue qui me demande mon avis sur son propre pitch. Vous savez, le pitch, c’est cette formule magique qu’il faut répondre quand quelqu’un vous interroge : « et toi, tu fais quoi dans la vie ? »

 

Cette question est difficile, sauf si on aime se définir comme un titre.  Le titre est un camouflage pratique : « je suis ingénieur », « je suis prof », « je suis ouvrier », « je suis médecin », « je suis directeur », « je suis entrepreneur », « je suis employé », « je suis consultant », etc… Ce camouflage ne dit rien d’essentiel sur soi, et finalement est assez peu intéressant. D’ailleurs souvent, la réponse par ce camouflage met fin à la discussion, ou à l’intérêt qu’on vous porte. Le titre permet de classer dans une catégorie qui nous intéresse ou pas, dans un étage social pour se situer « par rapport à ». On passe ainsi à coté de l’essentiel.

 

Le « pourquoi » est plus important que le « quoi », l’orateur de ce TED l’explique avec talent, en soulignant même que l’on achète davantage le « pourquoi » que le « quoi ». Cela peut faire réfléchir quand on tente de bâtir son pitch. Je parle de ce travail personnel après la vidéo…

 

Lire la suite»

1 formule magique pour négocier avec votre chef…

Qu’il est difficile de négocier avec son propre chef… qu’il est difficile de lui signifier son désaccord. Entre le risque de se faire « saquer », la sensation confuse de risquer de perdre sa considération, sa reconnaissance, nombreux sont ceux qui la bouclent devant les galons. Dans cette vidéo, je propose une formule magique pour négocier avec son chef : un peu d’humour, un peu de provoque, en réalité une tactique que je développe dans la suite de cet article…

Que pensez de cette formule magique pour négocier avec votre chef ?

 

Lire la suite»

Dites-le en 3 points clés

Ce matin, je fulminais dans une réunion, jusqu’à ce que je me décide à intervenir pour dire ce que je pensais. J’ai lancé pour commencer :

 

“Il y a 3 points qui me gênent « 

Ensuite, j’ai développé les 3 points en question…

Pour lire la retranscription de la vidéo, tapez sur « lire la suite »…

Lire la suite»

2 formules magiques de management

Je voudrais partager avec vous deux formules magiques de management. Deux formules magiques pour développer son talent de manager :

 

« J’ai besoin de temps pour réfléchir » et « Ce n’est pas négociable »

En cliquant sur « lire la suite » vous aurez la transcription écrite de la vidéo…

 

Lire la suite»

Vous n’êtes pas obligé de parler…

Je me rappelle au collège – oh, il y a fort longtemps, imaginez c’était au 20ème siècle – on allait parfois dans une salle de cinéma fort rustique, bancs en bois (pour ne pas s’endormir), sol en béton. Après la séance de salle noire, le prof de français nous faisait travailler le film, comme on décortique un texte d’auteur. Dans mon souvenir, il posait souvent la question : « qui est le personnage fort dans le film ? » La juste réponse désignait habituellement un personnage silencieux, réfléchi, pertinent. Cette anecdote m’a marqué…

 

Dans cette vidéo, je raconte comment un client me renvoie un feed-back très positif de cette posture de discrétion. Écoutez…

 
Êtes-vous obligé, sous prétexte que vous êtes en position de pouvoir, en position de négociation, de tout le temps intervenir ?

 

Lire la suite»

Chercher l’alignement pour réussir…

Dans cette vidéo, je raconte comment j’ai passé plusieurs années (oui j’ai bien écrit plusieurs années car j’en ai commis des  erreurs… nombreuses) à me confronter à de multiples annulations de commandes de clients. Je ne comprenais pas pourquoi… Alors que dans tous les business dans lesquels j’ai travaillé, j’ai toujours eu un excellent taux de transformation entre mes offres, les signatures clients et la livraison, j’étais face à un phénomène inconnu : près de 50% des clients annulaient après avoir passé commande 🙁

 

Une semaine noire d’automne, j’ai eu 3 annulations successives. J’étais littéralement KO, prostré dans le canapé. Ces 3 annulations correspondaient à un travail de plusieurs mois, à un chiffre d’affaires important pour mon activité…

 

Dans cette vidéo, je donne mon analyse de cette situation difficile, d’où je suis finalement sorti…

 

 



Affaire d’alignement donc, mais finalement, l’alignement c’est quoi…

 

Lire la suite»

Prenez les gens pour des imbéciles, ils agiront en conséquence…

Tiré d’une anecdote authentique (je dirais même vécue…)

Un beau matin, un jeune manager motivé arriva à son bureau, après avoir déposé ses enfants à l’école. Sur son bureau une note du Directeur des Ressources Humaines qui en substance annonçait avec force: « Nous vous rappelons que tous les employés des bureaux doivent être à leur poste de travail entre 8h et 8h30. Nous vous rappelons aussi que l’assurance automobile qui couvre vos déplacements pour venir au travail ne fonctionnera que si vous arrivez avant 8h30. Et blablabla et blablabla… »
 

« Hallucinant, incroyable », se dit le jeune manager.
Avant 9h30, la moitié des membres du service du jeune manager avait déboulé dans son bureau pour dire: « c’est quoi cette note, chef ? et à quelle heure est-on assuré pour rentrer chez soi le soir (8h30 + 8h de travail + 1h30 de pause déjeuner = 18h au plus tard) ? etc… »

Le jeune manager, à la tête d’une équipe super motivée, leur dit de ne pas tenir compte de cette note ridicule, et s’en alla parler à son boss (un homme moderne, américain de surcroît, ouvert à la discussion…).

Lire la suite»

Prendre l’initiative, sans perdre la face…

Extrait de ma lecture d’aujourd’hui (Stephen Coveyla 8ème habitude – Faites vous entendre et agissez) :

 

« Avant de modifier son point de vue concernant Israël, Sadat était devenu un président extrêmement populaire, profondément dévoué à la cause arabe. Il se promenait en Egysadat-knesset3-300x239pte en faisant des discours politiques où il disait qu’il ne serrerait jamais la main d’un Israélien tant que les Israéliens occuperaient un pouce de sol arabe, criant « jamais, jamais, jamais ». Les foules immenses qui l’écoutaient répétaient « jamais, jamais, jamais ».

 

Lire la suite»

Promouvoir 1 montre ou 10 montres

 

 

Dans cette vidéo, je partage cette anecdote que je raconte souvent : « est-il plus efficace de faire la promotion de 1 montre ou de 10 montres ? » Comment vendre toute une gamme de produit ? Quand on observe les réussites de micro-entreprises comme des grands leaders mondiaux, on s’aperçoit que la communication est centrée sur un objet ou un service phare. Cela ne signifie pas que c’est le seul produit à vendre. Simplement, les feux sont concentrés sur le plus beau fleuron ou le plus innovant.

 

Lire la suite»

Etre directif ou conseiller ?

A un commercial expérimenté, je demande quelle est son approche en matière de négociation. Il donne une réponse caricaturale qui pousse à la réflexion :

  1. s’il s’agit de prospection – première approche – il convient d’être directif
  2. s’il s’agit de développer une clientèle existante, la posture est celle de conseiller

 

Cette caricature est intéressante à analyser. La phase de prospection est souvent perçue comme difficile, voire décourageante. L’autre jour, gare de Lyon à Paris, un démarcheur souriant de la Croix Rouge, m’interpelle dans la rue…

 

Lire la suite»