L’agressivité commerciale, est-ce bien ou mal ?

Lancer un débat moral sur l’agressivité commerciale, est-ce bien raisonnable ?

On est tous d’accord, ralbol de l’agressivité commerciale… et pourtant…

Quand les frontières se sont rouvertes en 2020, j’ai quitté le Maroc après avoir été bloqué 120 jours. Entretemps, mon business s’était totalement effondré.

J’ai pris une décision contr’intuitive : recruter un coach.

Dans le mois qui a suivi, j’ai signé avec 9 nouveaux clients, probablement mon record historique.

De l’agressivité commerciale et des clients contents

Pourquoi ? Je m’étais approprié une démarche commerciale « agressive » par rapport à mes habitudes, avec quelques questions radicales qui confrontaient fortement, mettaient mes prospects au défi de choisir immédiatement, avec page de paiement que je dégainais dans l’instant.

Je suis convaincu que tous mes clients de ce mois-là peuvent témoigner de la qualité du service rendu par la suite. Il y en a quelques-uns sur cette page qui ont répondu à des interviews éloquents.

Je n’ai jamais reproduit l’exploit à cette échelle. Je montre moins d’agressivité commerciale…

Etrange question : « l’agressivité commerciale, est-ce bien ou mal » ?

C’est mal bien sur !

Théoriquement, j’aime penser qu’agresser commercialement, c’est mal. Est-ce si sur ? Si le produit est bon, utile, n’est-ce pas nécessaire que le vendeur s’attaque (aïe ouille) aux objections pour les dézinguer ? Dans ce cas, le vendeur peut avoir besoin de déployer de puissantes ressources (voire des postures agressives) pour démolir d’éventuels obstacles qui empêchent de prendre la bonne décision : acheter.

Le mot « agressivité », que j’ai tendance à maintenir à distance, a manqué à mon vocabulaire intérieur samedi dernier quand j’ai perdu un match de tournoi de tennis. J’étais bien trop défensif, en manque de confiance pour appuyer vigoureusement certains coups.

L’un des problèmes avec « l’agressivité commerciale » est sans doute : « y a-t-il vraiment un besoin » ? Vendre un chasse-neige en Côte d’Ivoire est une escroquerie. L’inverse est que parfois le prospect n’a pas conscience de son besoin, et que la démarche commerciale doit affronter des résistances infondées qui ne s’effondreront que dans la vigueur.

Actuellement, toutes les entreprises ont besoin de faire un bilan carbone, mais beaucoup ne le savent pas encore… Or, cette première étape est nécessaire pour comprendre qu’il va falloir switcher le business model – qu’on le veuille ou non, la fin des énergies fossiles approche. Dans mon domaine d’affaires, je suis convaincu que le coaching est utile pour tout le monde – j’ai encore bénéficié d’une belle séance ce matin. Pourtant, je laisse partir des prospects en difficulté, parce que je n’ai pas osé smasher au bon moment.

L’agressivité commerciale est-elle la méthode universelle à utiliser tout le temps. Certes pas ! Nous aimerions tous faire nos business dans la joie et sur un long fleuve tranquille, mais est-ce possible ?

Pourquoi telle ou telle démarche commerciale semble-t-elle agressive :

– parce que le commercial est en insécurité ?
– parce que les objections n’ont pas sens ?
– parce que c’est une arnaque ?

Quel jugement moral poser sur « l’agressivité commerciale » ? Quel est votre avis ?