L’avocat, Lehman Brothers ou l’ambassade, quelle stratégie de sortie de crise ?

Sortir de la crise : en situation tendue, nous sommes englués, incapables de détacher les pieds collés dans des positions intenables. Il est alors rare de prendre un temps qualitatif de réflexion pour clarifier en stratège et agir en tacticien…

Pourtant, la traversée inévitable de crises (pas d’entreprenariat sans crise) devrait inviter à se demander quel est le chemin optimum à suivre.

Sortir de la crise demande réflexion habile et action efficace !

Un patron d’entreprise, solide professionnel à la forte expérience internationale, m’explique posément :

“Je n’ai jamais rencontré une telle situation de tension avec un client. La situation du projet est à ce point critique qu’elle pourrait faire perdre à l’entreprise une année de résultats !”

Le constat est sévère, je multiplie les questions pour comprendre. Le DG développe toutes les options qui ont été tentées pour éviter le conflit. Rien n’y a fait, client et fournisseur se parlent désormais par l’intermédiaire des avocats. Dans l’échange, je propose à la réflexion une synthèse de 3 pistes possibles pour sortir de la crise :

N°1 – La pire : laisser les avocats s’étriper…

Sortir de la crise en laissant s’étriper les avocats

Sans mauvais esprit, l’intérêt des avocats n’est pas toujours en parfaite cohérence avec celui des clients. Aller au procès est une grande tentation du métier. Or, le dicton rappelle qu’il vaut mieux un mauvais accord qu’un bon procès. L’expérience business confirme souvent le bon sens populaire. Consulter un avocat est utile, le mettre rapidement en première ligne est-elle la solution pour trouver un accord gagnant-gagnant ?

Si les avocats sont en première ligne, les 2 adversaires ayant alors la même stratégie (écraser l’autre), le désastre est prévisible, financier, image de marque, perte de confiance, etc… Donner le pouvoir à un avocat est bien souvent la politique du pire, avec tout le respect que je dois à cette difficile profession (et même si j’aime bien les romans de John Grisham, talentueux conteur quand il s’agit d’animer des prétoires en livre).

N°2 – Le signal d’alarme : la stratégie Lehman Brothers

Sortir de la crise en lâchant un gros morceau

Il eut été possible de sauver la banque Lehman Brothers, cela s’est produit dans de nombreuses crises de ce type. Les “autorités” ont préféré abandonner la banque embarquée dans les affaires de subprimes, comme tant d’autres, bien avant 2008. En laissant disparaître la célèbre banque, le signal d’alarme a retenti tout autour de la planète. Ainsi, si la crise de 1929 a tourné à la fermeture des frontières et au développement de l’industrie de guerre, celle de 2008 a débouché sur de très nombreuses, longues, multilatérales négociations. Ce mouvement a globalement préservé la paix et l’essentiel des relations économiques entre les peuples.

“La stratégie Lehman Brothers” (on laisse tomber un acteur majeur) peut être une bonne solution dans un projet tendu. En entreprise, abandonner sciemment un pan de projet, en laissant se dégrader un morceau qui fait mal sans mettre le tout en danger, il est possible de réveiller les consciences du coté client comme fournisseur pour trouver une solution négociée. Cette stratégie est risquée, l’est-elle moins si la solution N°1 est privilégiée ?

Certes, sortir de la crise par cette stratégie peut s’avérer très couteux !

N°3 – L’approche secrète : l’ambassade

Sortir de la crise par l’ambassade secrète

Dans une relation client-fournisseur, il existe toujours des relations privilégiées entre certains acteurs des 2 parties. Si les Directeurs Généraux sont copains, en général, la solution est vite trouvée.

Dans le cas contraire, il est astucieux d’identifier quels liens privilégiés existent entre membres des équipes projet ou des achats, de la communication, du service commercial, etc… Peut-être est-il possible d’engager discrètement une négociation tactique entre parties, même si l’ambassade secrète n’est pas une garantie de succès.

N’est-ce pas la moins couteuse des 3 options ? Bien sur, il s’agit de mettre l’amour-propre dans la poche, trouver qui peut lancer les fils ténus vers l’autre bord, mettre la tactique au service de la stratégie – en ayant pris soin de relire le passage du Petit Prince qui veut apprivoiser le renard…

Tous les conflits de l’histoire se terminent un jour, même si le chemin est parfois très long. Quand l’un des opposants écrase l’autre, c’est la voie royale pour préparer la prochaine guerre (le malheureux traité de Versailles de 1919 est reconnu comme une cause lointaine de la 2ème guerre mondiale).

Dans un projet, avant de donner le pouvoir aux avocats qui peuvent être tentés d’étriper au mieux la partie adverse, n’existe-t-il pas d’autre sortie ? Réfléchissez à l’option “Lehman Brothers”, envisagez “l’ambassade secrète”.

Tenter la négociation, la tenter encore, toujours…
Envisager les concessions, encore et toujours…
Sortir de la crise par le haut…

Qu’en pensez-vous ?