L’avocat, Lehman Brothers ou l’ambassade, quelle stratégie de sortie de crise ?

par | Négocier, Stratégie | 6 commentaires

Sortir de la crise : englué dans la situation tendue, il est rare qu’on prenne le temps de réfléchir en stratège et agir en tactique à ce moment-là…

 

Sortir de la crise demande pourtant une réflexion habile et une action efficace !

 

Le directeur de projet, solide gaillard à la forte expérience internationale explique posément : “je n’ai jamais rencontré une telle situation de tension avec un client. La situation du projet est à ce point critique qu’elle pourrait faire perdre à l’entreprise une année de résultats !”

 

Le constat est sévère, je multiplie les questions pour comprendre. Le directeur projet développe toutes les options qui ont été tentées pour éviter le conflit. Rien n’y a fait, client et fournisseur se parlent désormais par le truchement des avocats. Dans l’échange, je propose une synthèse de 3 pistes possibles pour sortir de la crise à donner en réflexion du directeur de projet :

  1. La pire : laisser les avocats s’étriper…

    Sortir de la crise en laissant s'étriper les avocats

    Sortir de la crise en laissant s’étriper les avocats

    Sans mauvais esprit, l’intérêt des avocats n’est pas toujours en parfaite cohérence avec celui des clients. Aller au procès n’est-elle pas l’essence même du métier ? Or, si le dicton populaire décrète : “il vaut mieux un mauvais accord qu’un bon procès”, l’expérience business confirme souvent le bon sens. Quand on prend un avocat, cherche-t-on vraiment les solutions pour se mettre d’accord ou plutôt à perdre le moins de plumes possibles ? Les 2 adversaires ayant la même stratégie, le désastre est prévisible, financier, en image de marque, en perte de confiance, etc… Prendre un avocat est bien souvent la politique du pire, avec tout le respect que je dois à cette difficile profession (et même si j’aime bien les romans de John Grisham, grand talent quand il s’agit d’animer des prétoires en livre).

  2. Le signal d’alarme : la stratégie Lehman Brothers

    Sortir de la crise en lachant un gros morceau

    Sortir de la crise en lachant un gros morceau

    Tout le monde sait bien qu’il eut été possible de sauver la banque Lehman Brothers. Les “autorités” ont préféré abandonner cette banque en 2008 – par ailleurs embarquée dans les affaires de subprimes, comme bien d’autres. En laissant disparaître la célèbre banque, le signal d’alarme a retenti tout autour de la planète. Si la crise de 1929 a tourné à la fermeture des frontières et au développement de l’industrie de guerre, celle de 2008 a débouché sur de très nombreuses, longues, multilatérales négociations, ce qui a préservé la paix (globalement) et l’essentiel des bonnes relations économiques entre les peuples. La stratégie Lehman Brothers (on laisse tomber un acteur majeur) peut se décliner dans un projet tendu. En abandonnant sciemment un pan du projet, en laissant se dégrader un morceau qui fait mal sans mettre le tout en danger, il est possible de réveiller les consciences du coté client comme fournisseur pour trouver une solution négociée. Cette stratégie est risquée, l’est-elle moins si les avocats prennent le devant ?

    Sortir de la crise par cette stratégie est très couteux !

  3. L’approche secrète : l’ambassade

    Sortir de la crise par l'ambassade secrète

    Sortir de la crise par l’ambassade secrète

    Dans une relation client-fournisseur, il existe toujours des relations privilégiées entre certains acteurs des 2 parties. Si les CEO – Directeurs Généraux sont copains, en général, la solution est vite trouvée. S’ils n’ont pas pu faire ami-ami, faute de temps ou d’angle de rapprochement, il convient de reprendre tous les liens existants entre les 2 camps et d’identifier quelle personne (membre de l’équipe projet, des achats, de la communication, du service commercial, etc…) peut, discrètement, engager une négociation tactique avec l’autre partie. L’ambassade secrète n’est pas une garantie de succès. Cependant, n’est-ce pas la moins couteuse des 3 options stratégiques ? Pour l’engager, il convient de mettre l’amour-propre dans sa poche, trouver qui peut lancer les fils ténus pour se rapprocher de l’autre bord, mettre la tactique au service de la stratégie – en ayant pris soin de relire le passage du Petit Prince qui veut apprivoiser le renard…

 

Souvenons nous. Tous les conflits de l’histoire finissent par se terminer, même si le chemin est parfois très long. Sortir de la crise se passe alors plus ou moins bien… Si l’un des opposants écrase l’autre : c’est la voie royale pour préparer la prochaine guerre (le malheureux traité de Versailles de 1919 est souvent reconnu comme une cause lointaine de la 2ème guerre mondiale).

Dans un projet, avant d’en arriver aux avocats qui vont tenter – encore une fois, c’est leur mission – d’étriper au mieux la partie adverse, n’existe-t-il pas d’autre sortie ? Réfléchissez à l’option “Lehman Brothers” et surtout envisagez “l’ambassade secrète”.

 

Tenter la négociation, toujours, tenter la proposition, toujours, tenter les concessions, toujours, tenter de sortir de la crise par le haut pour tous…

Qu’en pensez-vous ?

 

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6 Commentaires

  1. valérie

    Laurent, je suis tout à fait d’accord avec toi sur l’option proposée. Un autre dicton dit “il faut battre le fer quand il est chaud” mais au niveau des conflits, je propose plutôt de laisser retomber les passions et passer le relais à d’autres personnes ayant un intérêt similaire au mien (donc pas un avocat puisque celui ci va à un moment ou un autre laisser prédominer son propre intérêt) , et capables de rester objectifs dans une situation tendue.
    Sans doute faut il apprendre à ne pas laisser les émotions gagner la partie mais les utiliser à bon escient, comme une force.

    Réponse
  2. KAHIT

    Bonjour,
    Pour ma part, c’est la troisième proposition qui est la meilleure. Dans ce genre de relations il y a toujours des (sages) et qui préfèrent la logique “GAGNANT/GAGNANT”.
    Bien cordialement.

    A. KAHIT

    Réponse
  3. question avocat

    Excellent article comme d’habitude. Merci pour ce partage

    Réponse
  4. solution erp

    Bonjour,
    Merci beaucoup pour ce site ,il est magnifique

    Réponse

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N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

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