Faut­-il court­-circuiter la hiérarchie ?

par | Communiquer, Décider, Stratégie, Vidéos | 0 commentaires

Je déjeune avec un manager. Il m’expose son projet qui reçoit le soutien du directeur général et la résistance de 2 managers intermédiaires qui le séparent du grand patron. Le débat tourne autour de cette question :

Faut-il qu’il court-circuite la hiérarchie ?

De nombreuses grandes initiatives ne sont-elles souvent pas menées par des gens audacieux qui, pour mettre en oeuvre leurs projets, passent au dessus de leur hiérarchie ?

Spontanément, vous allez me répondre que cela lui fait prendre des risques. Vous avez raison. Il peut se retrouver en conflit avec ses propres managers, jusqu’à en perdre son job ! Il peut se retrouver en porte-à-faux avec son équipe. Les risques sont réels, il convient d’agir sans naïveté, bien se préparer stratégiquement et tactiquement…

 

 

Pour réussir il est crucial d’aller chercher un véritable “sponsoring” du grand boss. 

 

Si vous recevez des signaux d’encouragement du grand boss par rapport à vos propositions, comment faire ?

Dans toute entreprise, vous avez des supporters, des personnes qui vous encouragent dans vos initiatives. Mais vous avez aussi des adversaires qui cherchent à mettre à bas vos projets.

 

Comment faire pour amener vos adversaires au moins vers la neutralité ?

En allant faire confirmer le sponsoring de quelqu’un qui les dépasse, le grand patron, le directeur qui vous a envoyé des signaux d’encouragement par rapport à vos propositions et initiatives.

 

Ce « sponsoring », il faut le lui demander explicitement. Après tout, il vous a envoyé des signaux et il détient le pouvoir, pas vous. Cela signifie de votre part, préparation stratégique et tactique !

Souvent, les grands patrons ont besoin de managers intermédiaires, de managers de terrain prêts à dépoussiérer le modèle traditionnel et faire évoluer globalement l’organisation et l’entreprise. L’un d’entre eux m’a confié un jour utiliser les « rebelles » pour faire bouger les choses. Encore faut-il qu’il « protège » celui qui va bousculer le mammouth, et s’exposer sur le terrain. Cette « protection » c’est le sponsoring, l’annonce officielle du soutien du projet en question, la mise en place d’une relation directe.

Vous l’avez compris…

 

Passer au dessus de sa hiérarchie c’est possible, mais pas sans préparation.

 

Pourtant… si l’enjeu est de faire avancer l’intérêt général de l’entreprise, faut-il court-circuiter la hiérarchie conservatrice ou laisser la situation se détériorer en conscience ? Cela dépend des forces que vous être prêt à consacrer à cet exercice, qui n’est pas sans risque comme on l’a vu. Cela dépend aussi du regard que vous portez sur votre responsabilité de manager. Accessoirement, court-circuiter la hiérarchie permet d’accélérer sa carrière… cependant si c’est cette intention qui vous gouverne, elle sera rapidement détectée et vous y perdrez vos plumes !

 

S’il y a de l’enjeu, si cela concerne l’intérêt général, si vous avez reçu des signaux encourageants du top management, court-circuiter est peut-être une piste à creuser. A creuser avec préparation !

 

Et vous, vous est-il déjà arrivé de court-circuiter votre hiérarchie ?

Racontez vos expériences heureuses (ou pas) dans les commentaires sous cet article…”

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Anecdote vécue comme consultant

Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

Je réponds “bien sur”… Je réalise la prestation avec son équipe de direction : un diagnostic, suivi d’un séminaire de 2 jours en intelligence collective, une synthèse de recommandations.

A l’issue de la mission, le Directeur Général me demande une nouvelle offre. Moins d’une semaine plus tard, je lui propose une mission à 30 000€. Il signe et me dit : “je ne négocie pas le prix car je connais la qualité de la prestation que j’achète”.

Dans cette anecdote se trouvent dissimulés les “secrets” de la vente de valeur. Je vends de la valeur, je ne vends pas du temps. Pour en savoir plus, voici 5 vidéos gratuites à écouter : comment bien vendre du conseil aux entreprises…

Anecdotes vécues en entreprise

N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

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