Vous n’êtes pas obligé de parler…

by | Communiquer, Négocier, Vidéos | 3 comments

Je me rappelle au collège – oh, il y a fort longtemps, imaginez c’était au 20ème siècle – on allait parfois dans une salle de cinéma fort rustique, bancs en bois (pour ne pas s’endormir), sol en béton. Après la séance de salle noire, le prof de français nous faisait travailler le film, comme on décortique un texte d’auteur. Dans mon souvenir, il posait souvent la question : “qui est le personnage fort dans le film ?” La juste réponse désignait habituellement un personnage silencieux, réfléchi, pertinent. Cette anecdote m’a marqué…

 

Dans cette vidéo, je raconte comment un client me renvoie un feed-back très positif de cette posture de discrétion. Écoutez…

 
Êtes-vous obligé, sous prétexte que vous êtes en position de pouvoir, en position de négociation, de tout le temps intervenir ?

 

C’est surement un proverbe Chinois (c’est à la mode) qui dit : “si ce que vous avez à dire n’est pas plus beau que le silence, à quoi bon le dire…” ? Je sais que l’échange informel a son importance. Pourtant, nous vivons dans un univers plein de bruits, de tapages, et il est monnaie courante d’entendre le son de l’ignorance prendre l’espace alors qu’il eut été convenable de le laisser s’envoler. Ne rien dire plutôt que dire une bêtise ? S,i pour ce qui concerne la vie de tous les jours, certains pensent que mon propos est excessif, dans le monde professionnel,  cela consolide plutôt une position de force.

Mais pourquoi diable certains prennent-ils un tel espace dans certaines réunions ou certaines négociations ?

  • ont-ils peur que leur avis ne soit pas entendu ?
  • ont-ils peur que leur modeste personne ne soit pas repérée ?
  • ont-ils besoin de passer par l’oralité pour structurer leur pensée ?
  • pensent-ils que l’efficacité passe par le volume de décibels qu’ils ont dispensé dans l’entretien ?
  • craignent-ils que les autres les prennent pour idiots s’ils ne disent rien ?
  • pensent-ils avoir un grain de sel essentiel à ajouter dans un sujet qu’ils ne maitrisent pas bien ?
  • un peu de tout cela et autres raisons encore…

Affaire d’ego ou affaire de conscience ?

 

Comment faire comprendre que lors d’une négociation, une réunion, un échange, la posture d’observation est souvent très puissante ? Écouter les échanges comme observer les positions, le langage non-verbal, griffonner sur un papier une réflexion qui permet, à juste propos d’intervenir dans le mille – pendant la réunion ou après la réunion. Faire confiance à la bonne évolution de la négociation quand les interlocuteurs ont manifestement créé la relation. Ont-ils besoin que “je la ramène” s’ils sont en train d’avancer ensemble ? Oui, je sais, il y a l’interrogation intérieure du silencieux qui parfois pense “mais quelle est ma valeur ajoutée dans cette négociation ?” Et si la valeur ajoutée résidait à la fois dans la mise en relation et la posture d’écoute attentive ?

 

Dans la vidéo, je reporte le commentaire positif de ce client : non seulement il ne m’a pas reproché mon silence, mais il m’a suivi avec confiance sur la piste que je lui ai suggérée. Récemment, dans un groupe de travail d’une demi-douzaine de personnes, je suis resté silencieux assez longtemps avant que quelqu’un se tourne vers moi pour me demander mon avis. J’ai dit peu de choses. Quelque temps plus tard, je prenais le leadership du groupe, sans volonté initiale de le diriger. Pour autant, je ne suis toujours pas celui qui parle le plus…

 

Vous n’êtes pas obligé de parler. Cependant, quand vient votre heure, il est essentiel de prendre toute votre place. Je citerai dans une prochaine vidéo l’exemple des oiseaux migrateurs…

 

Et vous, comment vivez-vous votre propre silence dans les négociations, réunions, groupes de travail ? Pensez-vous que cette posture peut vous donner une position plus puissante ?

Donnez votre avis dans les commentaires…

3 Comments

  1. Debuisson

    Bonjour,

    Je me suis surprise, il y a peu, à garder le silence dans certaine circonstances et j’ai beaucoup apprécié. J’adore ces moments où la parole n’est pas nécessaire, seul la présence suffit. Cela permet également d’être détachée, d’être soi, tout simplement.
    Lors de réunion entre amis, les gens pensent que l’on s’ennuie lorsque nous sommes silencieux. Dans mon cas, bien au contraire, je prends beaucoup de plaisir et d’intérêt à écouter les autres. j’aime cette position de spectateurs.

    Bien à vous
    Cdlt
    Sylvie D

    Reply
  2. Romain

    “Quoi de plus complet que le silence ?” (Balzac)

    J’aime tout autant le silence; ne parler que quand c’est nécessaire, que pour apporter une valeur ajoutée. Beaucoup aiment parler de leurs exploits passés ou à venir mais oublient qu’ils sont jugés sur leurs actions !

    Bonne journée !

    Romain

    Reply
    • Laurent de Rauglaudre

      Je partage… nous sommes regardés pour nos actes, c’est ce que les autres retiennent davantage que nos mots.
      J’ai aussi commenté l’article qui parle de cravates, de balai, de parking 🙂
      Merci du commentaire.

      Reply

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Co-auteur du livre “Les groupes Mastermind, accélérateurs de réussite”, premier ouvrage publié en français sur le sujet. Co-écrit en intelligence collective. Egalement disponible en anglais et en espagnol.

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Laurent de Rauglaudre

Anecdote vécue comme consultant

Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

Je réponds “bien sur”… Je réalise la prestation avec son équipe de direction : un diagnostic, suivi d’un séminaire de 2 jours en intelligence collective, une synthèse de recommandations.

A l’issue de la mission, le Directeur Général me demande une nouvelle offre. Moins d’une semaine plus tard, je lui propose une mission à 30 000€. Il signe et me dit : “je ne négocie pas le prix car je connais la qualité de la prestation que j’achète”.

Dans cette anecdote se trouvent dissimulés les “secrets” de la vente de valeur. Je vends de la valeur, je ne vends pas du temps. Pour en savoir plus, voici 5 vidéos gratuites à écouter : comment bien vendre du conseil aux entreprises…

Anecdotes vécues en entreprise

N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

Que pensez-vous de ces 2 anecdotes ?

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