5 idées simples pour réinventer et faire de la prospection efficace

par | Communiquer, Entrepreneur, Négocier, Podcasts

J’ai un jour participé au recrutement d’un candidat hollandais. Il parlait un nombre incalculable de langues. Pourtant, m’a-t-il dit après l’embauche, il avait contacté l’entreprise 37 fois (appels téléphoniques, fax -> et oui, c’était en usage à l’époque, courriers). Une fois entré, il est resté plus de 25 ans, preuve qu’il avait probablement de beaux atouts à apporter. Faire de la prospection, est-ce seulement ça : une détermination à toute épreuve, une ténacité sans faille, oser le harcèlement quand la réponse ne vient pas ?

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Avec la crise du coronavirus, faire de la prospection devient d’autant plus difficile qu’on ne peut pas rencontrer les interlocuteurs facilement en 3 dimensions. Je vous propose 5 idées simples et efficaces pour réinventer la prospection… Ces pratiques simples m’ont par exemple permis de signer plusieurs accompagnements de coaching, alors que j’étais coincé dans le sud du Maroc pendant 4 mois (voir la chronique de la crise du coronavirus), avec un wifi approximatif.

 

Quelles sont les 5 idées simples pour réinventer et faire de la prospection efficace ?

 

1 – Envoyez un courriel pertinent avec 3 horaires possibles pour le rendez-vous

Envoyer un courriel pertinent est tout un programme : direct au but, attrayant, inspirant, surprenant, c’est tout un travail (déjà développé dans d’autres articles du site ou dans cet outil qui reprend les bonnes pratiques du courriel). Si comme moi, vous n’aimez pas prendre le téléphone pour faire de la prospection dans le dur, l’envoi d’un courriel ciblé reste une technique qui fonctionne. Sauf que beaucoup oublient de proposer 3 horaires d’entretien, à 3 créneaux très différents (début de matinée, milieu d’après-midi, début de soirée par exemple), répartis sur 3 jours distincts. Les 3 créneaux, je les choisis en fonction de mes priorités, et je les réserve immédiatement dans mon propre agenda.

Si l’accroche du courriel est bien pensée, le futur client n’a plus qu’à choisir l’un des 3 moments proposés. Il est rare que cette proposition ne permette pas de trouver un horaire commun.

 

2 – Utilisez la visioconférence

Si vous n’avez pas encore commencé à le faire, panpan culcul ! La visioconférence est devenu un outil incontournable. Résister à son utilisation devient suicidaire. Il existe de multiples outils. Si zoom est devenu leader, il est nécessaire d’avoir d’autres options. Depuis mon confinement du sud du Maroc, certains outils fonctionnaient mieux que d’autres à certains moments. Vos interlocuteurs peuvent avoir des convictions ou des habitudes. Ainsi, je recommande de regarder d’autres pistes comme : hangouts, skype, signal, webex, messenger, whatsapp, jitsi meet, telegram, facetime, slack, infomaniak meet. Le web regorge maintenant de solutions. Comme souvent en matière de prospection, il s’agit de s’adapter aux outils du client.

 

Quand je dis “apprendre à utiliser”, cela signifie regarder et tester les fonctionnalités de l’outil, préalablement au rendez-vous. Il est consternant de participer à une réunion où l’animateur cherche comment lancer le chat. Par ailleurs, les pratiques nouvelles, comme mettre le micro en mode “muet” quand on ne s’exprime pas, sont à enseigner.

 

Faire de la prospection avec la visioconférence devient tout à fait possible. Avez-vous remarqué que la ponctualité est davantage respectée pour les rendez-vous en ligne (sans que ce soit une règle absolue) ? Profitez-en et soyez en avance pour être à l’heure !

 

3 – Faites des vidéos

Les vidéos servent de point d’appui, surtout quand on ne se voit pas. Après l’entretien, ou pour solliciter l’entretien, la vidéo donne un avant-goût ou une confirmation de ce que vous proposez. Vous pouvez au moins faire 3 types de vidéos :

 

  • des vidéos “d’enseignement“, où face à la caméra vous partagez un outil, une méthode, un retour d’expérience, une anecdote qui traduit un symptôme (la vidéo dure moins de 5 minutes)…
  • des vidéos de témoignages de clients que vous interviewez à l’issue d’une formation, d’un coaching, d’une mission…
  • des vidéos où vous êtes dans l’action (une conférence, une animation)

 

Les vidéos vous montrent tel que vous êtes dans la vraie vie professionnelle, elles renforcent la relation et votre autorité. Il ne s’agit plus de belles plaquettes ou de jolis sites internet bien léchés. Il s’agit du monde réel, sans fard. Encore faut-il oser se montrer ! Tôt ou tard, on se trouve face à un client, pourquoi ne pas se montrer en vidéo le plus tôt possible pour nourrir la confiance du prospect ?

 

4 – Ecoutez vraiment et notez

Je ne le répéterai jamais assez (j’ai d’ailleurs créé une formation sur l’écoute). Ecouter vraiment veut dire que la bouche est fermée, n’émet aucune parole (3 dimensions de l’écoute). Du bon sens, que du bon sens ! Qui a dit : “dans une réunion, les gens ne s’écoutent pas, ils attendent leur tour pour parler”. Ecouter est un art à s’approprier, à travailler. Quand j’écoute, si j’ai envie d’intervenir parce qu’une idée me démange, j’écris 2 mots sur le papier pour capturer l’idée et quand vient mon tour, je l’ajouterai (ou pas) au débat. Surtout, cela me permet de revenir dans l’attention à l’autre. C’est essentiel pour faire de la prospection efficace.

 

Enfin, écouter et noter précisément ce que me dit mon interlocuteur, les mots qu’il emploie. J’enseigne cela dans la formation consultant libre. Cette écoute attentive, authentique, change tout dans la création de la relation. Ecouter et noter ce qu’on entend : la page de notes va permettre, en différé, de construire le message du lendemain…

 

5 – Dans les 24h, renvoyez un message

La nuit porte conseil et le cerveau a souvent besoin de mijoter les informations collectées. Dans les 24h qui suivent l’entretien, il est très efficace de renvoyer un message plein de valeur ajoutée. Si vous faites partie des gens qui ont l’esprit de l’escalier (vous savez, les idées vous viennent dans l’escalier qui descend du bureau où vous venez d’avoir un rendez-vous), ce n’est pas grave. Votre interlocuteur apprécie que vous continuez à penser à l’entretien, alors qu’il est terminé. Envoyer un courriel intitutlé “quelques idées pour prolonger notre échange d’hier” est toujours bien accueilli. Il s’agit alors d’utiliser les mots de son interlocuteur pour lui apporter toute la valeur que votre réflexion a produite dans les heures qui ont suivies.

 

Ces 5 propositions sont simples, rudimentaires. Pourtant, appliquées avec professionnalisme, elles permettent d’avoir un fort taux de transformation de la démarche de prospection. Si j’en parle ainsi, c’est que d’une part j’ai horreur d’être harcelé (on a vu en introduction que la méthode marche, mais pas pour tout le monde), j’ai également horreur de “faire du volume” (appeler 10 personnes par jour, ce qui est également une méthode efficace). J’aime faire de la prospection une occasion d’entrer vraiment en relation. J’aime entendre “je n’ai pas de business pour vous pour le moment mais je me souviendrai de vous”…

 

NB : ces recommandations fonctionnent pour la propection commerciale aussi bien que pour la recherche d’emploi

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2 Commentaires

  1. DÉNIS VALERIE

    Merci Laurent pour cet article si juste. Si l opiniâtreté est une qualité à posséder pour qu une action de prospection puisse porter ses fruits, encore faut-il donner du sens à ce que l on fait pour aimer suffisamment le faire et du coup Incarner une vraie posture professionnelle. L écoute active, la re formulation juste, le souci de son interlocuteur sont les clés d une relation saine, même si cette relation est uniquement commerciale..La détermination dans un gant de velours merci pour cette belle synthèse des astuces gagnantes qui ont du sens !

    Réponse
  2. Laurent de Rauglaudre

    Merci du commentaire. “Donner du sens”, comme tu le dis, permet de conserver la détermination à toujours reprendre la prospection. Si je vends des produits/services auxquels je ne crois pas, ou pire, qui sont néfastes, le “prospect” le ressent après 10 secondes. Une saine relation commerciale est celle qui offre des produits/services utiles, qui met en relation un besoin et une solution…

    Réponse

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Bonjour, bienvenue sur mon blog

Je m’appelle Laurent de Rauglaudre (je sais, mon nom est imprononçable). Sur ce blog, j’écris des articles sur le leadership, le métier de consultant libre et de coach.

Je batifole à partir de mes expériences, mes lectures, mes succès et mes fausses pistes. Je suis motivé par le leadership responsable.

J’espère que vous trouverez matière à inspiration.

Bonne lecture,

Laurent

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