5 idées simples pour réinventer et faire de la prospection efficace

par | Communiquer, Entrepreneur, Négocier, Podcasts | 2 commentaires

J’ai un jour participé au recrutement d’un candidat hollandais. Il parlait un nombre incalculable de langues. Pourtant, m’a-t-il dit après l’embauche, il avait contacté l’entreprise 37 fois (appels téléphoniques, fax -> et oui, c’était en usage à l’époque, courriers). Une fois entré, il est resté plus de 25 ans, preuve qu’il avait probablement de beaux atouts à apporter. Faire de la prospection, est-ce seulement ça : une détermination à toute épreuve, une ténacité sans faille, oser le harcèlement quand la réponse ne vient pas ?

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Avec la crise du coronavirus, faire de la prospection devient d’autant plus difficile qu’on ne peut pas rencontrer les interlocuteurs facilement en 3 dimensions. Je vous propose 5 idées simples et efficaces pour réinventer la prospection… Ces pratiques simples m’ont par exemple permis de signer plusieurs accompagnements de coaching, alors que j’étais coincé dans le sud du Maroc pendant 4 mois (voir la chronique de la crise du coronavirus), avec un wifi approximatif.

 

Quelles sont les 5 idées simples pour réinventer et faire de la prospection efficace ?

 

1 – Envoyez un courriel pertinent avec 3 horaires possibles pour le rendez-vous

Envoyer un courriel pertinent est tout un programme : direct au but, attrayant, inspirant, surprenant, c’est tout un travail (déjà développé dans d’autres articles du site ou dans cet outil qui reprend les bonnes pratiques du courriel). Si comme moi, vous n’aimez pas prendre le téléphone pour faire de la prospection dans le dur, l’envoi d’un courriel ciblé reste une technique qui fonctionne. Sauf que beaucoup oublient de proposer 3 horaires d’entretien, à 3 créneaux très différents (début de matinée, milieu d’après-midi, début de soirée par exemple), répartis sur 3 jours distincts. Les 3 créneaux, je les choisis en fonction de mes priorités, et je les réserve immédiatement dans mon propre agenda.

Si l’accroche du courriel est bien pensée, le futur client n’a plus qu’à choisir l’un des 3 moments proposés. Il est rare que cette proposition ne permette pas de trouver un horaire commun.

 

2 – Utilisez la visioconférence

Si vous n’avez pas encore commencé à le faire, panpan culcul ! La visioconférence est devenu un outil incontournable. Résister à son utilisation devient suicidaire. Il existe de multiples outils. Si zoom est devenu leader, il est nécessaire d’avoir d’autres options. Depuis mon confinement du sud du Maroc, certains outils fonctionnaient mieux que d’autres à certains moments. Vos interlocuteurs peuvent avoir des convictions ou des habitudes. Ainsi, je recommande de regarder d’autres pistes comme : hangouts, skype, signal, webex, messenger, whatsapp, jitsi meet, telegram, facetime, slack, infomaniak meet. Le web regorge maintenant de solutions. Comme souvent en matière de prospection, il s’agit de s’adapter aux outils du client.

 

Quand je dis “apprendre à utiliser”, cela signifie regarder et tester les fonctionnalités de l’outil, préalablement au rendez-vous. Il est consternant de participer à une réunion où l’animateur cherche comment lancer le chat. Par ailleurs, les pratiques nouvelles, comme mettre le micro en mode “muet” quand on ne s’exprime pas, sont à enseigner.

 

Faire de la prospection avec la visioconférence devient tout à fait possible. Avez-vous remarqué que la ponctualité est davantage respectée pour les rendez-vous en ligne (sans que ce soit une règle absolue) ? Profitez-en et soyez en avance pour être à l’heure !

 

3 – Faites des vidéos

Les vidéos servent de point d’appui, surtout quand on ne se voit pas. Après l’entretien, ou pour solliciter l’entretien, la vidéo donne un avant-goût ou une confirmation de ce que vous proposez. Vous pouvez au moins faire 3 types de vidéos :

 

  • des vidéos “d’enseignement“, où face à la caméra vous partagez un outil, une méthode, un retour d’expérience, une anecdote qui traduit un symptôme (la vidéo dure moins de 5 minutes)…
  • des vidéos de témoignages de clients que vous interviewez à l’issue d’une formation, d’un coaching, d’une mission…
  • des vidéos où vous êtes dans l’action (une conférence, une animation)

 

Les vidéos vous montrent tel que vous êtes dans la vraie vie professionnelle, elles renforcent la relation et votre autorité. Il ne s’agit plus de belles plaquettes ou de jolis sites internet bien léchés. Il s’agit du monde réel, sans fard. Encore faut-il oser se montrer ! Tôt ou tard, on se trouve face à un client, pourquoi ne pas se montrer en vidéo le plus tôt possible pour nourrir la confiance du prospect ?

 

4 – Ecoutez vraiment et notez

Je ne le répéterai jamais assez (j’ai d’ailleurs créé une formation sur l’écoute). Ecouter vraiment veut dire que la bouche est fermée, n’émet aucune parole (3 dimensions de l’écoute). Du bon sens, que du bon sens ! Qui a dit : “dans une réunion, les gens ne s’écoutent pas, ils attendent leur tour pour parler”. Ecouter est un art à s’approprier, à travailler. Quand j’écoute, si j’ai envie d’intervenir parce qu’une idée me démange, j’écris 2 mots sur le papier pour capturer l’idée et quand vient mon tour, je l’ajouterai (ou pas) au débat. Surtout, cela me permet de revenir dans l’attention à l’autre. C’est essentiel pour faire de la prospection efficace.

 

Enfin, écouter et noter précisément ce que me dit mon interlocuteur, les mots qu’il emploie. J’enseigne cela dans la formation consultant libre. Cette écoute attentive, authentique, change tout dans la création de la relation. Ecouter et noter ce qu’on entend : la page de notes va permettre, en différé, de construire le message du lendemain…

 

5 – Dans les 24h, renvoyez un message

La nuit porte conseil et le cerveau a souvent besoin de mijoter les informations collectées. Dans les 24h qui suivent l’entretien, il est très efficace de renvoyer un message plein de valeur ajoutée. Si vous faites partie des gens qui ont l’esprit de l’escalier (vous savez, les idées vous viennent dans l’escalier qui descend du bureau où vous venez d’avoir un rendez-vous), ce n’est pas grave. Votre interlocuteur apprécie que vous continuez à penser à l’entretien, alors qu’il est terminé. Envoyer un courriel intitutlé “quelques idées pour prolonger notre échange d’hier” est toujours bien accueilli. Il s’agit alors d’utiliser les mots de son interlocuteur pour lui apporter toute la valeur que votre réflexion a produite dans les heures qui ont suivies.

 

Ces 5 propositions sont simples, rudimentaires. Pourtant, appliquées avec professionnalisme, elles permettent d’avoir un fort taux de transformation de la démarche de prospection. Si j’en parle ainsi, c’est que d’une part j’ai horreur d’être harcelé (on a vu en introduction que la méthode marche, mais pas pour tout le monde), j’ai également horreur de “faire du volume” (appeler 10 personnes par jour, ce qui est également une méthode efficace). J’aime faire de la prospection une occasion d’entrer vraiment en relation. J’aime entendre “je n’ai pas de business pour vous pour le moment mais je me souviendrai de vous”…

 

NB : ces recommandations fonctionnent pour la propection commerciale aussi bien que pour la recherche d’emploi

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2 Commentaires

  1. DÉNIS VALERIE

    Merci Laurent pour cet article si juste. Si l opiniâtreté est une qualité à posséder pour qu une action de prospection puisse porter ses fruits, encore faut-il donner du sens à ce que l on fait pour aimer suffisamment le faire et du coup Incarner une vraie posture professionnelle. L écoute active, la re formulation juste, le souci de son interlocuteur sont les clés d une relation saine, même si cette relation est uniquement commerciale..La détermination dans un gant de velours merci pour cette belle synthèse des astuces gagnantes qui ont du sens !

    Réponse
  2. Laurent de Rauglaudre

    Merci du commentaire. “Donner du sens”, comme tu le dis, permet de conserver la détermination à toujours reprendre la prospection. Si je vends des produits/services auxquels je ne crois pas, ou pire, qui sont néfastes, le “prospect” le ressent après 10 secondes. Une saine relation commerciale est celle qui offre des produits/services utiles, qui met en relation un besoin et une solution…

    Réponse

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Co-auteur du livre “Les groupes Mastermind, accélérateurs de réussite”, premier ouvrage publié en français sur le sujet. Co-écrit en intelligence collective. Egalement disponible en anglais et en espagnol.

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Anecdote vécue comme consultant

Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

Je réponds “bien sur”… Je réalise la prestation avec son équipe de direction : un diagnostic, suivi d’un séminaire de 2 jours en intelligence collective, une synthèse de recommandations.

A l’issue de la mission, le Directeur Général me demande une nouvelle offre. Moins d’une semaine plus tard, je lui propose une mission à 30 000€. Il signe et me dit : “je ne négocie pas le prix car je connais la qualité de la prestation que j’achète”.

Dans cette anecdote se trouvent dissimulés les “secrets” de la vente de valeur. Je vends de la valeur, je ne vends pas du temps. Pour en savoir plus, voici 5 vidéos gratuites à écouter : comment bien vendre du conseil aux entreprises…

Anecdotes vécues en entreprise

N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

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