Le client achète le pourquoi davantage que le quoi…

par | Communiquer, Entrepreneur, Négocier

Une nuit, à un horaire inavouable d’insomnie, j’ai cliqué sur cette vidéo TED. Elle m’a fait réfléchir à mon pitch, à la question d’un collègue qui me demande mon avis sur son propre pitch. Quelle est la bonne formule magique qui suscite l’intérêt quand il faut répondre à la question : “présente-toi, que fais-tu dans la vie ?”. C’est le moment de piquer la curiosité. Simon Sinek nous explique que le client achète le pourquoi davantage que le quoi.

 

Se présenter efficacement est un exercice difficile? La plupart des professionnels aiment se définir par un titre. Le titre est un camouflage pratique : “je suis ingénieur”, “je suis directeur”, “je suis entrepreneur”, “je suis consultant”, “je suis vice-président du marketing”, etc… Ce camouflage ne dit rien d’essentiel sur vous. C’est assez peu intéressant. La réponse par camouflage met fin à la discussion, ou à l’intérêt qu’on vous porte. Le titre permet de vous classer dans une catégorie qui intéresse ou pas, dans un étage social. Le titre situe “par rapport à”. L’interlocuteur passe ainsi à coté de l’essentiel : vous !

 

Le client achète le pourquoi parce cela nous définit de manière unique

 

Le “pourquoi” est plus important que le “quoi”, Simon Sinek l’explique avec talent. En évoquant le succès d’Apple, il démontre que le client achète le pourquoi bien davantage que le quoi. Quand vous travaillez votre pitch ou votre présentation synthétique, ayez cette dimension bien en tête. J’évoque de ce travail personnel à approfondir, après la vidéo…

 

 

Un jour, j’ai entendu quelqu’un dire “j’ai décidé d’arrêter de me définir”. J’ai trouvé ça particulièrement pertinent ! Je ressens la même chose. Pourquoi se définir ? Qui suis-je au fond ?

Pourtant, comment échapper à la question : “qu’est-ce que tu fais dans la vie ?” C’est embêtant, il faut répondre. A titre personnel, héritage de mon éducation maternelle, j’ai toujours fui et peu vénéré les titres. Je trouve que les titres amènent des condescendances inutiles, entravent la relation vraie.

Lors de cette nuit d’insomnie-là, je me suis amusé à construire cet échange :

 

– Tu fais quoi dans la vie Laurent ?
– Je suis convaincu que tous les humains sont fiers de se sentir responsables… (notez que je ne réponds pas directement à une question presque fermée)
– C’est un boulot ça ?
– Mon boulot c’est de poser des questions : comment t’y prends-tu pour te mettre sur ton chemin de vie ? Comment développes-tu ton leadership ? Comment vis-tu ta liberté ? Comment réussis-tu la performance avec ton équipe ?
– Ouais ok mais concrètement tu fais quoi ?
– … et là je parle de mes produits phares, “la marche initiatique dans le désert” pour prendre du recul, “les séminaires en intelligence collective“, le programme “consultant libre“, le “Jedi de startup“,  en appuyant sur le bouton qui semble intéresser mon interlocuteur.

 

Vous avez compris l’idée : partir de mon “pourquoi”. Ce qui me fait fondamentalement vibrer -la responsabilité– inscrit dans mon histoire personnelle, dont l’origine est probablement un évènement traumatisant quand j’avais 11 ans. Puis vient le “comment” : mon travail consiste à poser des questions. Enfin voici le “quoi”, ce sont les produits que je vends…
Evitez de vous présenter avec un titre. Racontez une histoire unique…

 

Cela vous inspire-t-il pour transformer votre présentation ? Dites-le dans les commentaires…

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Bonjour, bienvenue sur mon blog

Je m’appelle Laurent de Rauglaudre (je sais, mon nom est imprononçable). Sur ce blog, j’écris des articles sur le leadership, le métier de consultant libre et de coach.

Je batifole à partir de mes expériences, mes lectures, mes succès et mes fausses pistes. Je suis motivé par le leadership responsable.

J’espère que vous trouverez matière à inspiration.

Bonne lecture,

Laurent

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