Une nuit, à un horaire inavouable d’insomnie, j’ai cliqué sur cette vidéo TED. Elle m’a fait réfléchir à mon pitch, à la question d’un collègue qui me demande mon avis sur son propre pitch. Quelle est la bonne formule magique qui suscite l’intérêt quand il faut répondre à la question : « présente-toi, que fais-tu dans la vie ? ». C’est le moment de piquer la curiosité. Simon Sinek nous explique que le client achète le pourquoi davantage que le quoi.
Se présenter efficacement est un exercice difficile? La plupart des professionnels aiment se définir par un titre. Le titre est un camouflage pratique : « je suis ingénieur », « je suis directeur », « je suis entrepreneur », « je suis consultant », « je suis vice-président du marketing », etc… Ce camouflage ne dit rien d’essentiel sur vous. C’est assez peu intéressant. La réponse par camouflage met fin à la discussion, ou à l’intérêt qu’on vous porte. Le titre permet de vous classer dans une catégorie qui intéresse ou pas, dans un étage social. Le titre situe « par rapport à ». L’interlocuteur passe ainsi à coté de l’essentiel : vous !
Le client achète le pourquoi parce cela nous définit de manière unique
Le « pourquoi » est plus important que le « quoi », Simon Sinek l’explique avec talent. En évoquant le succès d’Apple, il démontre que le client achète le pourquoi bien davantage que le quoi. Quand vous travaillez votre pitch ou votre présentation synthétique, ayez cette dimension bien en tête. J’évoque de ce travail personnel à approfondir, après la vidéo…
Un jour, j’ai entendu quelqu’un dire « j’ai décidé d’arrêter de me définir ». J’ai trouvé ça particulièrement pertinent ! Je ressens la même chose. Pourquoi se définir ? Qui suis-je au fond ?
Pourtant, comment échapper à la question : « qu’est-ce que tu fais dans la vie ? » C’est embêtant, il faut répondre. A titre personnel, héritage de mon éducation maternelle, j’ai toujours fui et peu vénéré les titres. Je trouve que les titres amènent des condescendances inutiles, entravent la relation vraie.
Lors de cette nuit d’insomnie-là, je me suis amusé à construire cet échange :