Tout change, tout change, tout change, tout change, tout change, tout change

 

François Lemay

Un soir à Montréal, j’assiste à une conférence de François Lemay sur la pleine conscience. On est tordu de rire pendant 2 heures (même si certains passages purement Québécois me sont restés abscons). François Lemay évoque son parcours, son apprentissage avec grand talent. A un moment, le conférencier chuchote, hurle, explose, affirme, déclame, pleure, rigole, saute, courre, rampe, rebondit sur ces 2 mots : tout change.

 

L’exercice dure bien 3 à 4 minutes montre en main.

Peut-être veut-il faire passer un message, qui sait…

 

Entre nous, je ne suis pas certain que les membres du club de ceux qui aiment le changement soit si nombreux que cela. Dire “j’aime le changement” dans une conversation autour d’une poutine à Montréal ou en sirotant une bière à Munich reste souvent un propos suspendu en l’air. Le changement dérange, il est confortable de s’installer (je parle autant de l’installation dans la géographie que dans les habitudes bonnes ou mauvaises, les jobs, les relations, les méthodes, les fausses pistes, les certitudes, les doutes, …). Pourtant, les 3 à 4 minutes explosives de François Lemay sont fichtrement et incontournablement vraies : tout change.

 

Tout change : c’est une fadaise que d’insister sur la nécessité de prendre le changement comme une composante “normale” de la vie (professionnelle et personnelle). La résistance au changement est vaine, tout change. “Comment vivre confortablement le changement” soufflerait Robert Dilts avec qui j’ai à plusieurs reprises échangé sur le sujet…

 

Ici au Québec, fin 2018, le taux de chômage est à 5,5%. La belle province frise avec le plein emploi (habituellement évalué aux alentours de 4%). Tout ressemble à la France et tout est différent : la flexibilité se confronte à une moindre protection. Mais verrait-on en France un entrepreneur chasseur de têtes (les lundi, mardi, mercredi, vendredi) être coiffeur les jeudi et dimanche ? C’est pourtant mon expérience du jour : ce coiffeur d’origine marocaine qui cumule 2 vies, l’une pour assurer un revenu récurrent, l’autre pour tenter sa chance… Pour lui, tout change chaque semaine, il fait marcher tous ses cerveaux, tout comme ses mains… qui se sont occupées de mon scalp avec doigté.

 

Ce matin, j’ai changé de parcours pour accompagner mon fiston à pied à l’école. Il a grogné. Puis il m’a suivi. L’occasion d’une minuscule parabole sur le changement qui, si on y résiste, de toute façon nous guette…

 

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Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

Je réponds “bien sur”… Je réalise la prestation avec son équipe de direction : un diagnostic, suivi d’un séminaire de 2 jours en intelligence collective, une synthèse de recommandations.

A l’issue de la mission, le Directeur Général me demande une nouvelle offre. Moins d’une semaine plus tard, je lui propose une mission à 30 000€. Il signe et me dit : “je ne négocie pas le prix car je connais la qualité de la prestation que j’achète”.

Dans cette anecdote se trouvent dissimulés les “secrets” de la vente de valeur. Je vends de la valeur, je ne vends pas du temps. Pour en savoir plus, voici 5 vidéos gratuites à écouter : comment bien vendre du conseil aux entreprises…

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N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

Que pensez-vous de ces 2 anecdotes ?

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