Ecouter une explication c’est bien, vivre un expérience c’est mieux

par | Communiquer, Leadership, Progresser | 2 commentaires

Comment optimiser l’appropriation ? Pourquoi faut-il, dans les ventes ou dans les formations, se préparer davantage en pensant à faire vivre une expérience qu’à déployer une savante explication ?

 

Dans son livre “21 leçons pour le 21ème siècle“, page 281, Yuval Noah Harari écrit : “donner plus d’informations à ses élèves est la dernière chose qu’ait besoin de faire un enseignant. Ils en ont déjà beaucoup trop. Il leur faut plutôt apprendre à en dégager le sens, à distinguer l’important de l’insignifiant, et surtout à associer les multiples bribes d’informations en une vision d’ensemble du monde”.

 

Je partage totalement cet avis, et je vous encourage à lire ce passionnant ouvrage.

 

 

Laissez moi faire une analogie sportive :

  • 1er enseignant => pour vous expliquer tout l’intérêt à jouer au tennis, le prof vous fait un discours sur le jeu (il s’adresse à vos oreilles)

 

  • 2ème enseignant => conscient de l’importance des yeux, le 2ème fait de jolis dessins sur le tableau pour appuyer son propos, ou, comble de professionnalisme, utilise des diapos (slides), voire, encore plus audacieux, des vidéos

 

  • 3ème enseignant => il prend une raquette et vous montre les gestes du service, du revers, du coup droit (la preuve par l’exemple)

 

  • 4ème enseignant => il vous donne une raquette et une balle et démarre son enseignement à partir de là où vous êtes

 

Bien évidemment, avec une telle analogie, chacun comprend l’intérêt de l’expérimentation et pourquoi l’enseignant n°4 va transmettre plus rapidement. Comment apprendre le tennis sans avoir une raquette en main ? Comment optimiser l’appropriation ?

 

Alors qui peut m’expliquer pourquoi la plupart des présentations commerciales et/ou les formations s’articulent autour des pratiques des enseignants 1 et 2, parfois 3, rarement 4 ? 

 

Vous devez faire une présentation commerciale ? Réfléchissez à comment faire vivre une expérience à votre prospect. Vous devez créer animer une formation, une présentation ? Réfléchissez comment impliquer les participants dans un processus de découverte qui part de là où ils sont. 

 

Bien entendu, s’engager sur cette voie là est davantage périlleux : l’intervenant, l’enseignant ne se rassure pas derrière son “savoir” et ses slides abondamment remplis (voir 12 points clés pour réussir votre présentation). Il se met au service du progrès de son client ou de ceux qu’il doit former. En ce sens, il part davantage dans l’inconnu. En revanche, le résultat est incomparablement plus puissant en matière de signature de business ou de développement (et d’intérêt) pour les “élèves”. 

 

Pourquoi j’associe démarche commerciale et enseignement ? Parce que ces 2 démarches partagent un objectif : développer l’appropriation.

 

J’ai un exercice pour vous. Si vous devez prochainement faire une présentation commerciale ou animer une formation :

  1. écrivez les 3 messages (3 est un chiffre magique qui pousse à la synthèse) que vous souhaitez que vos interlocuteurs s’approprient…
  2. nourrissez ces 3 messages des quelques éléments clés qui donnent la force aux messages…
  3. maintenant, réfléchissez (en fonction du nombre de personnes qui vont participer à votre prestation) aux questions à poser, aux exercices à inventer, aux expériences à faire vivre pour que l’appropriation ressemble à la prise en main d’une raquette de tennis
  • faire tester votre produit plutôt que passer des heures à l’expliquer…
  • demander ce que l’audience connait du sujet (éventuellement à l’aide post-it, ou en interpellant l’assistance, en créant des sous-groupes…)…
  • imaginer des mises en situation…

 

Dans le propos de Yuval Noah Harari, il y a la dimension du sens. Pourquoi tenter de bourrer le crâne de quelqu’un avec quelque chose qui n’a pas de sens pour lui/elle ? Le sens, peut-il/elle le trouver en vivant une expérience ? 

 

Ecouter l’explication c’est bien, vivre l’expérience c’est mieux car toutes les perceptions sont alors mises à contribution : les sens, les émotions, les (parfois tortueux) chemins intérieurs. Pourtant, un pourcentage toujours trop élevé des présentations en restent à la méthode de mes enseignants 1 et 2. Si je ne prends pas la raquette…

  • comment distinguer “l’important de l’insignifiant” (priorités) ?
  • comment mesurer ce que peut m’apporter le jeu (sens) ?
  • comment comprendre l’intérêt d’un enseignement qui va apporter les raccourcis spécifiques pour développer le talent (coaching) ?

 

Enfin, à part pour quelques brillants (et rares) orateurs, les techniques des enseignants 1 et 2 sus-mentionnés, conduisent souvent l’assistance (le client ou les élèves) à au mieux poliment applaudir, au pire à s’enfoncer dans un profond sommeil. J’entends quelques objections :

  • facile à dire mais si il y a des centaines de participants ?
    => justement, raison de plus pour tenter de rapides mises en situation (regardez ces extraits de conférences)…
  • en prospection, il faut rapidement convaincre, comment faire pour développer la participation ?
    => la réponse est simple et très efficace : retournez toutes vos affirmations en questions, cette méthode augmente très significativement l’engagement du client et le sentiment qu’il est compris…
  • oui mais, les sciences dures ou les ventes très compétitives ne doivent-elles pas passer par une transmission traditionnelle et doctorale ?
    => je crois le contraire ! Comme toutes les informations sont désormais à 2 clics de distance (sous réserve d’avoir développé l’esprit critique et le discernement), c’est bien par l’expérience et la mise en état de découverte que l’appropriation peut être plus puissante…

 

Comment optimiser l’appropriation ? Faire bouger ! Faire vivre ! Faire expérimenter !

 

Donc : soigner la préparation pour que le modèle de transmission soit très dynamique…

Résultats garantis :

  • davantage de taux de transformation de business
  • davantage de notions transmises

 

Comment allez-vous préparer votre prochaine présentation commerciale ou animer votre formation ? Cet article vous inspire-t-il ?

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Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

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