Pitch : on achète davantage le “pourquoi” que le “quoi”…

par | Communiquer, Entrepreneur, Mastermind, Négocier, Vidéos | 0 commentaires

Cette nuit, à un horaire inavouable d’insomnie, j’ai cliqué sur cette vidéo TED. Elle m’a fait réfléchir à mon pitch, à la question d’un collègue qui me demande mon avis sur son propre pitch. Vous savez, le pitch, c’est cette formule magique qu’il faut répondre quand quelqu’un vous interroge : “et toi, tu fais quoi dans la vie ?”

 

Cette question est difficile, sauf si on aime se définir comme un titre.  Le titre est un camouflage pratique : “je suis ingénieur”, “je suis prof”, “je suis ouvrier”, “je suis médecin”, “je suis directeur”, “je suis entrepreneur”, “je suis employé”, “je suis consultant”, etc… Ce camouflage ne dit rien d’essentiel sur soi, et finalement est assez peu intéressant. D’ailleurs souvent, la réponse par ce camouflage met fin à la discussion, ou à l’intérêt qu’on vous porte. Le titre permet de classer dans une catégorie qui nous intéresse ou pas, dans un étage social pour se situer “par rapport à”. On passe ainsi à coté de l’essentiel.

 

Le “pourquoi” est plus important que le “quoi”, l’orateur de ce TED l’explique avec talent, en soulignant même que l’on achète davantage le “pourquoi” que le “quoi”. Cela peut faire réfléchir quand on tente de bâtir son pitch. Je parle de ce travail personnel après la vidéo…

 

Récemment, j’ai entendu quelqu’un dire “j’ai décidé d’arrêter de me définir”. J’ai trouvé ça particulièrement pertinent… Pourtant, on n’échappe pas à la question : “qu’est-ce que tu fais dans la vie ?” C’est embêtant, il faut répondre. A titre personnel, héritage de mon éducation maternelle, j’ai toujours fui et peu vénéré les titres. Je trouve que les titres amènent tant de condescendances inutiles, qui empêchent la relation vraie. Alors cette nuit, je me suis amusé à refaire un pitch à peu près comme ça…

 

– Tu fais quoi Laurent ?
– Je suis convaincu que tous les humains sont fiers de se sentir responsables…
– C’est un boulot ça ?
– Mon boulot c’est de répondre à ces questions : comment prendre du recul ? comment développer la performance en équipe ?
– Ouais ok mais concrètement tu fais quoi ?
– … et là je parle de mes produits phares, “le désert-coaching pour prendre du recul, “les séminaires en intelligence collective” et “le groupe mastermind

 

Dans ce pitch, inspiré de la vidéo, l’idée est de partir de mon “pourquoi”. Ce qui me fait fondamentalement vibrer -la responsabilité- est inscrit dans mon histoire personnelle, en particulier dans un évènement traumatisant quand j’avais 11 ans. Puis vient le “comment” : mon travail consiste à répondre à 3 questions. Enfin voici le “quoi”, ce sont les produits que je vends…

 

Vos avis m’intéressent… que pensez-vous de ce pitch ? Cela vous inspire-t-il pour transformer le votre ? Dites-le dans les commentaires…

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Co-auteur du livre “Les groupes Mastermind, accélérateurs de réussite”, premier ouvrage publié en français sur le sujet. Co-écrit en intelligence collective. Egalement disponible en anglais et en espagnol.

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Laurent de Rauglaudre

Anecdote vécue comme consultant

Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

Je réponds “bien sur”… Je réalise la prestation avec son équipe de direction : un diagnostic, suivi d’un séminaire de 2 jours en intelligence collective, une synthèse de recommandations.

A l’issue de la mission, le Directeur Général me demande une nouvelle offre. Moins d’une semaine plus tard, je lui propose une mission à 30 000€. Il signe et me dit : “je ne négocie pas le prix car je connais la qualité de la prestation que j’achète”.

Dans cette anecdote se trouvent dissimulés les “secrets” de la vente de valeur. Je vends de la valeur, je ne vends pas du temps. Pour en savoir plus, voici 5 vidéos gratuites à écouter : comment bien vendre du conseil aux entreprises…

Anecdotes vécues en entreprise

N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

Que pensez-vous de ces 2 anecdotes ?

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