Secrets de consultants – interview de Michel Lozeau

par | Consultant, Entrepreneur, Leadership, Témoignages, Vidéos | 0 commentaires

Quels sont les secrets de consultants, les bonnes pratiques qui permettent de toujours trouver des affaires ? Le mieux n’est-il pas de demander à des consultants d’expérience ? Ecoutons Michel Lozeau qui répond à un interview, avec une solide expérience d’entrepreneur, d’investisseur et de coach…

 

  • “il n’y a rien pour toi” est une réponse qu’entend souvent un entrepreneur consultant

Michel nous dit de ne pas céder trop tôt.

  • “on se voit quand même” est la réponse appropriée…

Quand je pose la question des 3 secrets de consultants à Michel, il répond spontanément :

 

  1. l’écoute
  2. savoir dire non
  3. le réseautage

 

Suivre ton appétit

Il rajoute rapidement dans notre échange : “suivre ton appétit” qui vient rebondir sur son point 2. En effet, devant le risque de ne plus avoir à manger, le consultant peut tomber dans le travers de prendre n’importe quoi (quelquefois à n’importe quel prix). Michel nous dit que c’est une fausse piste, apprendre à dire non et se concentrer sur ce qui fait la différence, la singularité du consultant, reste la meilleure garantie de voir le business venir, ou revenir dans les périodes de crise.

 

Dans la crise systémique du coronavirus, qui rappelle à certains la crise 2009 où beaucoup de consultants ont perdu toutes leurs affaires (dont votre serviteur), comment faire preuve de résilience quand on est entrepreneur individuel ? Michel conseille de retravailler, redéfinir l’offre. Il peut s’agir d’un mince correctif ou d’une profonde transformation. Dans la crise actuelle, tout consultant qui résiste aux nouvelles technologies va passer un mauvais quart d’heure ! S’approprier les outils de la communication efficace sur la toile fait partie de cette redéfinition de l’offre…

 

Le premier des secrets de consultants qui vient dans les réponses de Michel est l’écoute. Cela parait classique. Pourtant, l’écoute authentique reste rare et très appréciée. Ecouter simplement, attentivement, précisément, en vraie présence, crée de vraies opportunités d’affaires. Ce point est au coeur de la formation consultant libre. Quand Michel nous conseille de “ne pas céder trop tôt”, en disant : “on se voit quand même” à l’interlocuteur sur le point de fermer la porte, il s’agit exactement d’aller chercher du business sans concurrence. Dans les mots du prospect vont émerger des maux que le bon consultant à l’écoute va pouvoir aider à résoudre. Persister oui, mais pas trop. Michel souligne que la mauvaise persistance est celle d’insister : “as-tu du business pour moi” au lieu de se mettre dans l’état d’esprit “qu’est-ce que je peux faire pour toi ?” sans forcément attendre la signature d’une affaire. Je t’écoute, je vois si je peux t’aider, et je je fais tout de suite. Peu de consultants réalisent à quel point la réaction rapide est d’une grande valeur ajoutée…

 

Des secrets de consultants dictés par le bon sens

 

Enfin le réseautage est à consommer sans modération. A consommer sans attente de retour immédiat. Rencontrer pour rencontrer, élargir le champ des opportunités. Avec justesse, Michel souligne que les meilleurs affaires arrivent alors qu’elles étaient totalement imprévisibles voire improbables avant l’échange. Cette pratique va au delà de ce qu’imagine un apprenti entrepreneur consultant libre. Je raconte parfois cette courte discussion de 2 minutes au bas de l’école avec un papa, qui m’a permis de faire plus de 50 000€ de chiffre d’affaires avec une entreprise dans les mois qui ont suivi. Je ne connaissais ni cette entreprise ni son secteur d’activité. Le papa en question travaillait chez l’expert-comptable du client en question… Le réseau apporte le réseau du réseau. Michel évoque French Founders, un club d’entrepreneurs français à l’international qui facilite les rencontres d’affaires. Ce conseil de réseautage me fait penser au film comique yes man avec Jim Carrey, à voir en famille. Pour ce concerne le réseautage, tout consultant doit être un “yes man”, dire oui à toute opportunité de rencontrer de nouvelles personnes…

 

“Patience/persévérance” est l’expression de Michel Lozeau à méditer pour traverser les inévitables variations saisonnières du métier. Ce pourrait être un des secrets de consultants le plus simple à comprendre, et en même temps le plus gros défi…

 

NB : je voudrais ajouter que c’est Michel qui m’a inspiré sur la proposition de coaching illimité en volume sur une durée définie, à un prix forfaitaire. Un vrai botte parmi les secrets de consultants, je le remercie au passage. Rapidement après que nous en ayons parlé, j’ai mis en oeuvre ce conseil. C’est une proposition très confortable pour le client qui ne regarde plus l’horloge et sait qu’il peut solliciter sans compter pour passer une étape, franchir un col… s’il n’en parle pas dans l’interview, je tenais à partager cette super idée.

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Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

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Dans cette anecdote se trouvent dissimulés les “secrets” de la vente de valeur. Je vends de la valeur, je ne vends pas du temps. Pour en savoir plus, voici 5 vidéos gratuites à écouter : comment bien vendre du conseil aux entreprises…

Anecdotes vécues en entreprise

N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

Que pensez-vous de ces 2 anecdotes ?

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