Faire payer le client à l’avance

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Pourquoi faire payer le client à l’avance est une pratique paradoxale où tout le monde est gagnant ? Que se passe-t-il dans la tête des protagonistes qui ont mis le paiement derrière eux ? Pourquoi le consultant est-il enclin à livrer de la qualité, le client à s’engager à fond dans la démarche de transformation si la facture est déjà réglée ?

 

Ah… se faire payer… un obstacle qui parait difficile pour beaucoup de consultants libres. Pourtant, cela fait partie du job, et faire payer le client à l’avance est très souvent possible, voire souhaitable.

Je développe au moins 3 bonnes raisons dans la vidéo…

 

 

Le paiement est l’acte qui marque l’échange équitable, négocié, contre un service à livrer. Faire payer le client à l’avance est-il correct puisque le-dit service n’est pas encore livré ? Il existe parfois une tendance vicieuse à faire poireauter le sous-traitant, voire à remettre en cause son travail en agitant la menace du non-règlement. Certaines entreprises en font un jeu de pouvoir ridicule. J’ai le souvenir d’avoir coincé un service achat dans sa propre nasse sur le sujet…

Pourtant, un acompte de 20, 50%, voire le paiement total dès le début de la mission donne d’excellentes garanties pour le client.

 

Le paiement à l’avance du client marque son engagement

 

Imaginez : vous venez de payer 100% de la facture alors que la mission n’a pas démarré. Dans quel état d’esprit êtes-vous ? “Hey boy, je veux mon retour sur investissement !” Super, on va bien bosser ensemble se dit alors le fournisseur : “cher client, si tu veux ton retour sur investissement, je vais te demander de t’impliquer. Donne moi tout ce dont j’ai besoin pour réussir la mission. Fixons tout de suite le plan de travail, les jalons, les livrables, les critères de qualité”.

Alors, ayant déjà dénoué les cordons de la bourse, le client est engagé. Le paiement a transformé une intention, peut-être encore vague, en passage à l’action immédiat. Là, je parle du passage à l’action du client, celui du consultant étant garanti. Or une mission est un succès si les 2 parties sont engagées ! Ce point là est trop souvent oublié.

 

Quand le client a payé, il met la douleur derrière lui

 

Phénomène paradoxal que j’ai souvent ressenti comme client ou comme fournisseur : quand j’ai payé (lire aussi “quand le client a payé”), la douleur de voir partir l’argent passe derrière soi. C’est une dimension toute à fait singulière avec les “petits” entrepreneurs : l’argent de leur entreprise se confond souvent avec leurs propres deniers. Ce que j’investis avec un prestataire extérieur est autant de rémunération en moins pour moi, ma famille. Donc c’est douloureux de voir les sous partir, même si on comprend l’intérêt de l’investissement.

 

Pour l’entreprise “plus grande”, le paiement est moins perçu comme une “douleur”. Il s’agit de l’argent “corporate” qui revêt une signification différente. L’argument de la “douleur derrière” devient moins pertinent. En revanche, le 3ème argument réconcilie tout le monde…

 

Le consultant va livrer de la qualité

 

Là aussi imaginez que vous êtes consultant. Votre client vient de vous payer 100% de la prestation à l’avance. Dans quel état d’esprit êtes-vous ? Passez vous à autre chose ou bien avez-vous en tête : “voilà un client qui respecte mon travail, je vais lui livrer de la super qualité”… d’autant que l’espoir de démultiplier les missions avec ce client augmente. Affranchi du risque de travailler pour des prunes, en meilleure sécurité avec sa trésorerie, le consultant libre est totalement concentré sur la réussite de la mission.

 

Je connais la principale objection : “oui mais si la mission échoue, le client a perdu de l’argent !” Peut-être… pas certain. Il va falloir se pencher sur les critères de sélection appliqués pour recruter ce prestataire. Qu’est-ce qui a été mis en avant pour dire “go” ? J’ajoute que si la déception est possible, elle ressemble fort au recrutement raté d’un collaborateur. Parfois on se trompe. Cela fait partie du jeu.

 

Pourtant, j’en ai la conviction, c’est mon expérience, quelque soit le coté de la table où je me trouve : quand je paie à l’avance, je m’engage plus fort pour aider mon prestataire à réussir, la douleur du paiement disparait juste après le virement bancaire, je vois que mon nouveau partenaire mouille la chemise avec l’envie que tout fonctionne. Idem quand mon client me paie cash.

 

Est-ce l’éternel combat entre la confiance et la défiance ? Peut-être. Pourquoi partir défiant ? Pourquoi faire payer le client à l’avance ne donnerait-il pas une chance supplémentaire de succès ?

Quand vous comparez le déroulement des missions et les jeux psychologiques intérieurs du paiement à l’avance, que constatez-vous ?

 

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Publication

 

groupe mastermind

Co-auteur du livre “Les groupes Mastermind, accélérateurs de réussite”, premier ouvrage publié en français sur le sujet. Co-écrit en intelligence collective. Egalement disponible en anglais et en espagnol.

Hé hé, c’est quoi un consultant libre ?

Un consultant libre, c’est :

  • – un entrepreneur
    – un créateur de valeur
    – de l’expérience de terrain à partager

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Bonne découverte…

Laurent de Rauglaudre

Anecdote vécue comme consultant

Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

Je réponds “bien sur”… Je réalise la prestation avec son équipe de direction : un diagnostic, suivi d’un séminaire de 2 jours en intelligence collective, une synthèse de recommandations.

A l’issue de la mission, le Directeur Général me demande une nouvelle offre. Moins d’une semaine plus tard, je lui propose une mission à 30 000€. Il signe et me dit : “je ne négocie pas le prix car je connais la qualité de la prestation que j’achète”.

Dans cette anecdote se trouvent dissimulés les “secrets” de la vente de valeur. Je vends de la valeur, je ne vends pas du temps. Pour en savoir plus, voici 5 vidéos gratuites à écouter : comment bien vendre du conseil aux entreprises…

Anecdotes vécues en entreprise

N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

Que pensez-vous de ces 2 anecdotes ?

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