Connexion et énergie, secrets de consultants selon Christian-Georges Malissard

par | Ceux qui réussissent, Consultant, Entrepreneur, Leadership, Témoignages, Vidéos | 0 commentaires

Connexion et énergie sont les 2 mots au coeur de la réussite de Christian-Georges Malissard que j’ai eu le plaisir d’interviewer. Ce moment d’échange est un trésor, une mine de bon sens et de réflexions justes pour tous ceux qui sont sur le chemin du métier de consultant libre. Avec son indépendance d’esprit, Christian confirme de nombreuses pistes que je tambourine : par exemple, il ne répond jamais aux appels d’offres (j’ai publié 2 vidéos à ce sujet).

 

Ecoutez son interview. Je donne ensuite quelques clés de synthèse glanées. Surtout, chargez vous de sa force de connexion et énergie…

 

 

Alors… quels sont les secrets et cadeaux essentiels que je retiens de ce moment intense d’échange avec Christian en grande illustration des 2 mots fétiches connexion et énergie ?

Tout d’abord, à quoi sont confrontées les entreprises ? Christian résume cela en 3 points clés :

  1. elles ont souvent une mauvaise compréhension des problèmes auxquels elles doivent faire face. Le nez collé au carreau empêche la juste distance. En ce sens, le consultant libre et indépendant peut avoir une vision à forte valeur ajoutée !
  2. les salariés manquent cruellement d’appartenance à quelque chose de commun. Il est vrai que, dès qu’on interroge un salarié, le manque de sens de son action surgit à une vitesse insoupçonnée, y compris pour les “grands dirigeants”. C’en est même consternant (note de l’auteur)…
  3. l’absence de créativité et de bon sens. Les entreprises montent des usines à gaz qui donnent la possibilité à tout un tas de gens d’exister, même si tout cela ressemble à ce que le dessin animé “les 12 travaux d’Astérix” s’amuse à présenter lors de l’épreuve administrative “Obtenir le laissez-passer A38 dans la Maison qui Rend Fou”.

 

Quand j’interroge Christian sur sa méthode pour trouver des clients, à contre courant, il souligne ne pas utiliser les médias sociaux, en dehors de linkedin. Une fois par semaine, il publie un article provocateur ou pertinent, sans être superficiel. Surtout, il garde contact, prend régulièrement des nouvelles de ses clients et anciens clients, les appelle. Mon ancien coach, parti trop tôt la-haut, Christian Loridon faisait cela aussi : il n’a jamais manqué de business… Une bonne pratique très simple et si peu appliquée. Du bon sens vous dis-je !

 

Connexion et énergie pour trouver des clients et faire signer des contrats !

 

J’ai beaucoup aimé le développement de Christian-Georges à ma question sur les difficultés que rencontrent les apprentis consultants à faire signer un contrat. Il présente ce moment du business comme un acte de courage et d’humilité : “je n’ai pas peur de demander”. Et oui cher lecteur assidu… pour oser se vendre, il arrive un moment crucial ou je présente mon offre, avec force et conviction, en connexion et énergie, et je demande à mon interlocuteur de prendre position. Comme je le rappelais l’autre jour à un groupe d’entrepreneurs, ma proposition n’est pas moi. Par conséquent, si mon “prospect”, dans un moment d’égarement, décide de dire “non” à ma proposition et de ne pas basculer dans le monde merveilleux de mes “clients“, c’est à ma proposition qu’il a dit non, pas à moi. Le courage de demander élimine alors la peur de rater une opportunité pour rencontrer l’humilité d’accepter que parfois (rarement), mon offre soit refusée.

 

Au fait, que vend Christian, quelle est sa proposition ?

  • connexion et énergie
  • de la capacité d’écoute
  • le sens de l’observation
  • quelques dizaines d’années d’expériences et d’erreurs
  • une capacité à passer d’un sujet à l’autre

 

J’aime bien cette liste à la Prévert qui ne parle d’aucune expertise, juste la grande conviction que c’est au fond de soi que réside la richesse à apporter à son client.

 

En arrivant sur le terrain des impacts de la pandémie et comment Christian-Georges s’en est tiré, cela m’a ramené à la crise de 2009. A l’époque, j’ai été personnellement dévasté quand tous mes clients m’ont dit en substance : “Laurent, c’est super cool ce que tu fais pour nous, mais maintenant le grand manitou est le directeur financier, qui a dit de virer tous les consultants !” Le 5ème enfant venait de pointer son joli nez dans ma famille recomposée : le moment a été très difficile à vivre. J’ai d’ailleurs viré de bord pour prendre une fausse piste qui a duré 9 ans, dans le conseil en gestion de patrimoine. Si j’y ai appris beaucoup, j’ai retenu la leçon qu’il est crucial de rester dans son alignement, et plutôt que l’abandonner, plutôt lâcher-prise et s’interroger comment je peux me réinventer dans la crise.

 

C’est ce que raconte Christian : devenant lui-même le parfait serviteur de ces multiples réunions en ligne, il a mesuré les difficultés du management à distance, en télétravail, que découvrait l’immense cohorte des managers de terrain. Comment garder énergie, vigilance, discernement, sens de l’individu, contact avec l’équipe derrière un écran ? C’est ainsi qu’il a créé l’offre “Virtual Management Office”. Bel exemple de rebond créatif…

 

En fin d’entretien, je propose à Christian-Georges de partager ses conseils pour les apprentis-consultants. Les 3 propositions touchent au but par leur évidence :

  1. avoir une idée simple qui rencontre un besoin simple => mille fois répétée aux entrepreneurs (et à se réciter en boucle avant de faire dodo), il s’agit de partir des besoins du marché et non pas d’une vision personnelle géniale, qui ne rencontre pas de clients ! Le mot “simple” vaut aussi son poids de cacahouètes : si je ne sais pas expliquer simplement le besoin, comment puis-je y répondre avec pertinence ?
  2. envie de te vendre => là aussi, je partage à 100% cet avis. Combien de fois je rencontre des entrepreneurs, des consultants, des formateurs ou coach qui espèrent qu’on va les repérer, qui me disent qu’ils n’ont pas envie de se vendre. A ceux-là, je réplique avec force pour les aider : “fais ton cv et cherche un job”. Si ma réponse les révolte, je les encourage à mettre cette révolte au service d’apprendre à se vendre !
  3. limite tes coûts de structure => emportés par l’élan de leur carrière de cadres choyés dans des bureaux cossus, des places d’avion en business class, de voitures de fonction rutilantes, certains apprentis consultants s’oublient dans des dépenses inutiles. Avoir de bons outils de travail est prioritaire. Le reste est futile, accessoire et peut mettre tout le projet du consultant libre en péril.

 

Enfin, comment briser la peur d’y aller ? Comment se lancer ? Christian donne cet avis que je partage : accepter que si je ne suis pas bon dans ce métier, ce n’est pas grave ! Se mettre à son compte en tant que consultant, c’est se présenter en haut de la piste noire de ski, alors qu’on est skieur moyen. On a la pétoche en haut, et peut-être va-t-on faire la première descente dans un chasse-neige peu élégant. Oui mais : quelle fierté d’être arrivé en bas, suivie de l’envie de recommencer, en s’améliorant.

 

Christian-Georges nous le dit : sur son bureau, il y a un gros bouquin qui recense touts les mauvaises nouvelles. A coté, un petit bouquin de bonnes nouvelles fait la nique au premier. Devenir consultant, c’est plus qu’un job, une vocation, une valeur qu’on a en  soi, une volonté de partager, un courage de relancer. C’est aussi une immense liberté d’exister.

 

Merci Christian-Georges de ce beau témoignage, merci pour la démonstration concrète des 2 mots magiques à retenir pour tout entrepreneur : connexion et énergie

 

Retrouvez quelques autres secrets de consultants libres :

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Co-auteur du livre “Les groupes Mastermind, accélérateurs de réussite”, premier ouvrage publié en français sur le sujet. Co-écrit en intelligence collective. Egalement disponible en anglais et en espagnol.

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Laurent de Rauglaudre

Anecdote vécue comme consultant

Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

Je réponds “bien sur”… Je réalise la prestation avec son équipe de direction : un diagnostic, suivi d’un séminaire de 2 jours en intelligence collective, une synthèse de recommandations.

A l’issue de la mission, le Directeur Général me demande une nouvelle offre. Moins d’une semaine plus tard, je lui propose une mission à 30 000€. Il signe et me dit : “je ne négocie pas le prix car je connais la qualité de la prestation que j’achète”.

Dans cette anecdote se trouvent dissimulés les “secrets” de la vente de valeur. Je vends de la valeur, je ne vends pas du temps. Pour en savoir plus, voici 5 vidéos gratuites à écouter : comment bien vendre du conseil aux entreprises…

Anecdotes vécues en entreprise

N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

Que pensez-vous de ces 2 anecdotes ?

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