Secrets de consultants – interview de Nadia Grandclément

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Quels sont les secrets de consultants, les bonnes pratiques qui permettent de toujours trouver des affaires ? Le mieux n’est-il pas de demander à des consultants d’expérience ? Ecoutons Nadia Grandclément qui répond à un interview, avec une solide expérience de leader en entreprise, au théatre et comme consultante/formatrice/coach…

“N’écoute personne, fais-le” souffle Nadia aux apprentis consultants ! Et Nadia encourage à “courtiser et aimer ses clients” même si ça passe par presque les “harceler au téléphone”.

Nadia donne sa version des “secrets de consultants” :

 

  1. il faut travailler (c’est simple et sans appel !)
  2. bien se préparer
  3. échanger avec les confrères pour apprendre d’eux et partager ses propres secrets
  4. ne pas “s’encrouter” sur ses savoirs => se former, lire, regarder des vidéos, se poser des questions, benchmarker ce que font les autres
  5. s’intéresser à toutes les populations autour de soi

 

Jusqu’à 3500€ par jour, des clients comme Airbus

Nadia, avec son parcours atypique dans l’entreprenariat et le théatre affiche des prix journées à 3500€, et même jusqu’à 4300€ dans certains cas. Cela renforce l’idée, largement développée dans la formation consultant libre qu’un bon consultant vend son unicité, sa singularité, son expérience, son “art” en quelque sorte… On peut être étonné d’entendre Nadia nous raconter comment elle réussit, depuis des années, consultante indépendante, seule sur sa planète, à “décrocher” des clients prestigieux comme Airbus… Pour y arriver, Nadia conseille :

 

  • de travailler sa vision et qui on veut avoir comme clients !
  • de n’écouter personne, juste le faire, passer à l’action
  • aller jusqu’à harceler (ou pas loin) les prospects au téléphone
  • courtiser et aimer ses clients, en retenant que le “non” ce n’est pas pour toujours

Prendre son téléphone fait partie du jeu. J’en ai parlé dans l’article “ceux qui réussissent téléphonent“. Nadia rajoute :

 

  • travailler sa singularité
  • la vente fait partie intégrante du travail du consultant, c’est un processus qui s’apprend

 

Elle encourage également à investir du temps avec l’équipe du client, pour prendre de l’information. Pendant l’interview, xette réflexion m’a inspiré l’idée de proposer à un prospect, avec qui je viens de créer une relation, un diagnostic flash et gratuit : une manière de lui montrer ma motivation et lui donner quelques indices supplémentaires (soulever la jupette) des bonnes raisons pour que nous travaillions ensemble… La flexibilité, c’est l’ingrédient supplémentaire qui peut donner envie à un client. Le consultant lui amène de nombreuses pistes auxquelles il n’a pas accès dans l’univers habituel. C’est important de bien le comprendre pour proposer de l’inattendu, de la nouveauté, voire de l’insolite qui donne de la valeur…

 

Des secrets de consultants de terrain

 

J’aime à constater, en interviewant des consultants d’une grande variété d’expériences, que l’on est loin des grandes théories académiques. Il semble bien que l’apprentissage de la vente de valeur reste une constante, un défi pour tous et permanent. Il semble aussi que, et c’est l’une de mes convictions, les consultants se retrouvent prisonniers de “prix de marché” dès qu’ils achètent cette croyance et imaginent qu’ils “vendent des heures”. Tout cela est largement développé dans la formation consultant libre… Finalement, c’est bien une expérience singulière, originale, qui fait la force du consultant, pas une recette de cuisine récitée.

 

NB : je voudrais ajouter que c’est Nadia qui m’a intégré dans l’équipe des co-écrivains du livre “les groupes Mastermind, accélérateurs de réussite“. Alors que la petite équipe en formation brainstormait et élargissait un sujet qui n’aurait jamais trouvé de confluence, Nadia s’est étonnée de mon silence et m’a interpellé. Pour moi, c’est le signe d’une présence attentive, pas seulement au sujet en cours, mais aussi à l’intégration de tous dans le processus d’intelligence collective

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Publication

 

groupe mastermind

Co-auteur du livre “Les groupes Mastermind, accélérateurs de réussite”, premier ouvrage publié en français sur le sujet. Co-écrit en intelligence collective. Egalement disponible en anglais et en espagnol.

Hé hé, c’est quoi un consultant libre ?

Un consultant libre, c’est :

  • – un entrepreneur
    – un créateur de valeur
    – de l’expérience de terrain à partager

Je vous invite à :

Bonne découverte…

Laurent de Rauglaudre

Anecdote vécue comme consultant

Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

Je réponds “bien sur”… Je réalise la prestation avec son équipe de direction : un diagnostic, suivi d’un séminaire de 2 jours en intelligence collective, une synthèse de recommandations.

A l’issue de la mission, le Directeur Général me demande une nouvelle offre. Moins d’une semaine plus tard, je lui propose une mission à 30 000€. Il signe et me dit : “je ne négocie pas le prix car je connais la qualité de la prestation que j’achète”.

Dans cette anecdote se trouvent dissimulés les “secrets” de la vente de valeur. Je vends de la valeur, je ne vends pas du temps. Pour en savoir plus, voici 5 vidéos gratuites à écouter : comment bien vendre du conseil aux entreprises…

Anecdotes vécues en entreprise

N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

Que pensez-vous de ces 2 anecdotes ?

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– du 6 au 14 novembre 2021