Téléphoner pour réussir ! Cela parait simple et pourtant… dès qu’il s’agit de téléphoner, combien sommes-nous à inventer des trésors de procrastination ? Pourtant…

Option 1

Drrrrrinnnnggggg… “bonjour, je t’appelle pour une proposition géniale…”

Option 2

Destinataire : Jojo
Objet : proposition super géniale…
Texte du courriel : blablabla

 


 

A votre avis, quelle est la méthode la plus efficace ? Avec quel outil obtient-on le plus fort taux de transformation ? En téléphonant ou en envoyant un courriel ?

Je parle dans cette vidéo (encombrée de vent pendant 15 secondes) d’une expérience qui démontre – s’il est encore nécessaire de le faire – que le téléphone demeure un outil très puissant pour transformer ses projets en réussite.

 

Trop fier d’avoir réussi, avec ce projet de groupe Mastermind, d’attirer plus de 120 personnes en atelier, en prenant mon téléphone ! C’est dans le livre de mes records.

 

L’autre matin, j’ai 2 clients importants, entrepreneurs de talent, qui m’ont téléphoné. C’est une constante que je remarque : ceux qui réussissent téléphonent.

 

Téléphoner pour réussir

Pourtant, comme je l’explique dans la vidéo, téléphoner est souvent une “épreuve personnelle” à surmonter. Que se passe-t-il entre soi et le bel outil de communication ? Pourquoi en est-on à ce “je t’aime, moi non plus” ? En particulier quand il s’agit de lancer une initiative, un nouveau projet, une proposition à valeur ajoutée, une prospection ? Pourquoi est-il difficile de téléphoner en son nom ? Pourquoi est-ce un peu plus facile quand on “représente” une enseigne qui n’est pas soi-même ? Quel est le risque à téléphoner ? Que peut-il nous arriver ? Pourquoi ceux qui réussissent prennent-ils (plus facilement) leur téléphone ?

 

Les réponses multiples s’agitent sous mes doigts…

Un premier constat : à part quelques exceptions, les entrepreneurs qui vendent leur propre produit ont très souvent un mal fou à prendre leur téléphone. Je l’ai entendu des quantités de fois. C’est aussi le cas pour moi. Je suspecte que se cache la peur d’entendre “non” à la proposition, et que derrière cette peur se cache une autre peur qui est celle d’interpréter ce “non” en “je ne t’aime pas”. Comme les êtres humains, en général, recherchent l’amour de leurs pairs, le risque de se prendre une veste (le non), interprété par erreur en déficit d’amour, congèle l’initiative. Alors, 1000 et une excuses se présentent pour retarder le moment fatidique de passer le coup de fil. Ce qui retarde d’autant le développement du projet.

 

Comment faire pour surmonter cette peur ?

Faut-il, comme me l’a suggéré une formation en prospection faire une liste de “noms” (pardon de “non”) que l’on se promet d’appeler. Tant que vous n’avez pas décroché votre téléphone, la liste ressemble à cela :

Nom Réponse
Jo non
Jack non
William non
Averell non
Billy non
Myriam non

 

Tant que vous n’avez pas téléphoné, votre liste de “nom” est une liste de “non”. L’enjeu consiste à faire basculer la liste de “non” en un maximum de “oui”. Tant que vous n’avez pas téléphoné, personne n’est au courant de votre proposition. Chaque coup de téléphone donne une chance de transformer un “non” hypothétique en un “oui”. Et la liste se transforme en…

Nom Réponse
Jo oui
Jack non
William oui
Averell oui
Billy non
Myriam oui

Chaque “non” rapproche d’un “oui”…

 

Faut-il, comme je l’évoque dans la vidéo, se lancer un défi ? Et surtout, faut-il annoncer ce défi ? J’ai remarqué que ceux qui réussissent annoncent leur défi. C’est une manière de prendre à témoin pour s’encourager à passer à l’action. Cela conduit de facto à se bouger les fesses. Le coach ou les membres d’un groupe Mastermind peuvent servir de bel auditoire pour entendre vos défis, et vous rappeler avec bienveillance mais sans complaisance, qu’entre le défi et la réussite se trouve le passage à l’action.

 

Il est tellement facile maintenant d’envoyer un courriel, un texto, de publier dans les réseaux sociaux vos idées géniales. Oui mais… la concurrence fait rage et il est très difficile de se faire entendre. Le téléphone lui, reste ce lien singulier, la mise en relation directe avec la voix familière (ou pas) de votre interlocuteur. Le téléphone crée un lien fort – c’est pour cela qu’il est efficace.

 

C’est aussi pour cela qu’il convient de se préparer avant de décrocher le combiné :

  • définir quel est votre objectif dans ce coup de fil ?
  • prendre quelques bonnes respirations, éventuellement mettez vous debout pour vous sentir en meilleure posture d’échange…
  • pensez à valider que votre interlocuteur est disponible pour quelques minutes, ou proposez-lui, dès qu’il décroche, un horaire de rendez-vous à un moment favorable pour lui…
  • devant les yeux, vous avez préparé les idées clés à développer, dans le bon ordre de l’argumentation…
  • prenez des notes pendant l’échange, sans interpréter les mots, juste ce que vous entendez…
  • confirmez la conclusion/la proposition par écrit dans la foulée du coup de fil…

 

Bref une vraie méthode qui se décline ainsi :

  1. pourquoi prévoyez vous d’appeler plutôt qu’écrire ?
  2. quelle est la liste de noms (de non) que vous allez contacter ?
  3. quelles sont les étapes pour bien vous préparer ?
  4. comment allez vous transformer les appels en progression/transformation de votre projet ?

 

Aujourd’hui encore plus “qu’autrefois”, je suis convaincu que c’est un facteur clé de succès : téléphoner pour réussir. Je l’observe tous les jours : ceux qui réussissent téléphonent. Les excuses sont parfois profondes pour ne pas téléphoner. Parfois même c’est un sabotage intérieur. Alors, il devient utile d’utiliser des tactiques de contournement, les autres comme témoin, la stimulation du défi annoncé, la préparation, et aussi la concentration des appels en un seul moment de la journée pour profiter de l’élan.

 

Où en êtes vous de cette pratique de prospection parfois oubliée ? Osez-vous sortir de votre zone de confort avec le téléphone ? “Téléphoner pour réussir”, votre nouveau mantra ? Hum, n’est-ce pas l’heure d’aller faire la liste ?

 

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Co-auteur du livre “Les groupes Mastermind, accélérateurs de réussite”, premier ouvrage publié en français sur le sujet. Co-écrit en intelligence collective. Egalement disponible en anglais et en espagnol.

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Anecdote vécue comme consultant

Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

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A l’issue de la mission, le Directeur Général me demande une nouvelle offre. Moins d’une semaine plus tard, je lui propose une mission à 30 000€. Il signe et me dit : “je ne négocie pas le prix car je connais la qualité de la prestation que j’achète”.

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N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

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