Comment trouver des clients, analyse de portefeuille…

La question est la ritournelle permanente de tous les entrepreneurs : comment trouver des clients ? Quelle est l’origine d’un contrat ? Comment me suis-je trouvé en face de cette personne qui me fait confiance pour partager un morceau d’histoire professionnelle ?

 

Depuis que je suis entrepreneur, j’ai eu des centaines de clients. Par amusement, un dimanche soir, pendant que le fiston résiste à coté de moi à faire ses devoirs, je déroule la liste des 25 derniers clients “actifs”. J’entends par actif : ils ont fait un virement sur mon compte professionnel. C’est la définition universelle d’un client : un service ou un produit contre de l’argent. Le constat est intéressant à analyser.

 

Analyse de portefeuille actif

Parmi ces 25 clients…

Depuis combien de temps existent-ils ?

  • 12  de ces clients m’étaient totalement inconnus 6 mois avant la date de publication de cet article (48%)
  • je ne connaissais pas 18 d’entre eux il y a 5 ans (72%)
  • 3 d’entre eux sont dans mon carnet d’adresses depuis moins de 20 ans (12%)
  • je connais 4 (16%) de ces clients depuis plus de 30 ans (ce qui, au passage, ne me rajeunit pas)

 

Autre angle d’analyse : comment ai-je croisé ces clients ?

  • pour 3 d’entre eux, ce sont d’anciens camarades d’école
  • 12 sont des “relations de relations”, c’est-à-dire que quelqu’un a joué l’entremise (j’ai donc été systématiquement à l’initiative)
  • 2 clients proviennent d’un réseau d’entrepreneurs auquel je participe contre cotisation annuelle
  • 3 sont des connexions reliées à ma famille
  • 4 m’ont sollicité après m’avoir trouvé sur internet (j’ai quand même écrit près de 400 articles et publié près de 400 vidéos)
  • le dernier, pour que le compte soit rond, est un ancien collègue de travail

 

Comment sont-ils devenus des clients ?

 

Dernier point de vue, où sont basés ces 25 clients ?

  • France 18
  • Québec 4
  • Espagne 1
  • Etats-Unis 1
  • Algérie 1

 

Quelle analyse faites-vous de ces chiffres ?

De mon coté, j’en tire quelques enseignements :

  1. s’il existe une formule magique pour trouver des clients par un canal unique, il me reste à la trouver ! La leçon demeure d’activer tous les leviers à disposition…
  2. chaque époque de la vie, chaque évènement apporte une opportunité de trouver des clients, encore faut-il enregistrer immédiatement les coordonnées des personnes que l’on croise dans son carnet d’adresses, et entretenir le contact..
  3. l’action proactive (ou se bouger le cul, comme dirait notre Blanche Gardin nationale, dont j’aime bien le langage fruité) est la seule garantie de trouver des clients…
  4. si internet est une opportunité évidente pour trouver des clients, internet une opportunité parmi d’autres, elle n’est pas plus simple que les autres, les fruits arrivent après un intense travail dans la durée…
  5. la pandémie et la possibilité de travailler en ligne élargissent très largement les frontières du travail… j’écris cet article depuis Montréal et 21 clients sur 25 actifs sont basés en dehors du Québec…
  6. pour trouver des clients, il est nécessaire de se réinventer dans la crise, il est même nécessaire de se réinventer sans la crise…

 

Je dis souvent aux personnes que j’accompagne, avec un langage peu courtois et direct au but, que “l’univers n’en a rien à foutre de ta gueule”. Si on ne se bouge pas, il ne se passe rien. Juste après avoir quitté le salariat, j’étais alors “conseiller personnel du CEO d’une entreprise de 7000 personnes et 1,5 milliard d’euros de chiffre d’affaires”, une belle carte de visite s’il en est, mon téléphone a soudainement arrêté de sonner, les courriels ont disparu de ma boite d’arrivée. C’était à moi de prendre l’initiative, à moi de transformer le mot proactivité commerciale en réalité quotidienne. J’insiste : en réalité quotidienne, réalité voulant dire ici “action” et “quotidienne” signifiant “tous les jours”, pour ceux qui auraient lu trop rapidement l’expression sans en capter la profondeur existentielle !

 

Récemment, lors d’un coaching, j’ai proposé à une entrepreneure d’écrire sur 2 papiers à scotcher de chaque coté de son écran d’ordinateur :

  1. la liste des personnes qu’elle devait contacter
  2. en gros et en couleur ces mots là => “je redeviens salariée”

La deuxième feuille avait comme objet de servir de repoussoir pour détourner les yeux vers la première…

 

Devant sa réaction d’horreur aux lettres de couleur, elle m’a dit avoir compris le message. Comment trouver des clients ? Faire feu de tout bois, chaque jour et sans relâche. Comme expliqué dans la vidéo ci-dessous, c’est le premier métier du consultant libre

 

 

Trouver de nouveaux clients, n’est-pas aussi se pencher sur l’expérience?

Pour aller plus loin, voici 5 idées simples pour faire de la prospection efficace.

 

Comment trouver des clients ? Que retenez vous de ce retour d’expérience ?