Comment trouver des clients, analyse de portefeuille…

by | Ceux qui réussissent, Consultant, Entrepreneur, Leadership, Vidéos | 6 comments

La question est la ritournelle permanente de tous les entrepreneurs : comment trouver des clients ? Quelle est l’origine d’un contrat ? Comment me suis-je trouvé en face de cette personne qui me fait confiance pour partager un morceau d’histoire professionnelle ?

 

Depuis que je suis entrepreneur, j’ai eu des centaines de clients. Par amusement, un dimanche soir, pendant que le fiston résiste à coté de moi à faire ses devoirs, je déroule la liste des 25 derniers clients “actifs”. J’entends par actif : ils ont fait un virement sur mon compte professionnel. C’est la définition universelle d’un client : un service ou un produit contre de l’argent. Le constat est intéressant à analyser.

 

Analyse de portefeuille actif

Parmi ces 25 clients…

Depuis combien de temps existent-ils ?

  • 12  de ces clients m’étaient totalement inconnus 6 mois avant la date de publication de cet article (48%)
  • je ne connaissais pas 18 d’entre eux il y a 5 ans (72%)
  • 3 d’entre eux sont dans mon carnet d’adresses depuis moins de 20 ans (12%)
  • je connais 4 (16%) de ces clients depuis plus de 30 ans (ce qui, au passage, ne me rajeunit pas)

 

Autre angle d’analyse : comment ai-je croisé ces clients ?

  • pour 3 d’entre eux, ce sont d’anciens camarades d’école
  • 12 sont des “relations de relations”, c’est-à-dire que quelqu’un a joué l’entremise (j’ai donc été systématiquement à l’initiative)
  • 2 clients proviennent d’un réseau d’entrepreneurs auquel je participe contre cotisation annuelle
  • 3 sont des connexions reliées à ma famille
  • 4 m’ont sollicité après m’avoir trouvé sur internet (j’ai quand même écrit près de 400 articles et publié près de 400 vidéos)
  • le dernier, pour que le compte soit rond, est un ancien collègue de travail

 

Comment sont-ils devenus des clients ?

 

Dernier point de vue, où sont basés ces 25 clients ?

  • France 18
  • Québec 4
  • Espagne 1
  • Etats-Unis 1
  • Algérie 1

 

Quelle analyse faites-vous de ces chiffres ?

De mon coté, j’en tire quelques enseignements :

  1. s’il existe une formule magique pour trouver des clients par un canal unique, il me reste à la trouver ! La leçon demeure d’activer tous les leviers à disposition…
  2. chaque époque de la vie, chaque évènement apporte une opportunité de trouver des clients, encore faut-il enregistrer immédiatement les coordonnées des personnes que l’on croise dans son carnet d’adresses, et entretenir le contact..
  3. l’action proactive (ou se bouger le cul, comme dirait notre Blanche Gardin nationale, dont j’aime bien le langage fruité) est la seule garantie de trouver des clients…
  4. si internet est une opportunité évidente pour trouver des clients, internet une opportunité parmi d’autres, elle n’est pas plus simple que les autres, les fruits arrivent après un intense travail dans la durée…
  5. la pandémie et la possibilité de travailler en ligne élargissent très largement les frontières du travail… j’écris cet article depuis Montréal et 21 clients sur 25 actifs sont basés en dehors du Québec…
  6. pour trouver des clients, il est nécessaire de se réinventer dans la crise, il est même nécessaire de se réinventer sans la crise…

 

Je dis souvent aux personnes que j’accompagne, avec un langage peu courtois et direct au but, que “l’univers n’en a rien à foutre de ta gueule”. Si on ne se bouge pas, il ne se passe rien. Juste après avoir quitté le salariat, j’étais alors “conseiller personnel du CEO d’une entreprise de 7000 personnes et 1,5 milliard d’euros de chiffre d’affaires”, une belle carte de visite s’il en est, mon téléphone a soudainement arrêté de sonner, les courriels ont disparu de ma boite d’arrivée. C’était à moi de prendre l’initiative, à moi de transformer le mot proactivité commerciale en réalité quotidienne. J’insiste : en réalité quotidienne, réalité voulant dire ici “action” et “quotidienne” signifiant “tous les jours”, pour ceux qui auraient lu trop rapidement l’expression sans en capter la profondeur existentielle !

 

Récemment, lors d’un coaching, j’ai proposé à une entrepreneure d’écrire sur 2 papiers à scotcher de chaque coté de son écran d’ordinateur :

  1. la liste des personnes qu’elle devait contacter
  2. en gros et en couleur ces mots là => “je redeviens salariée”

La deuxième feuille avait comme objet de servir de repoussoir pour détourner les yeux vers la première…

 

Devant sa réaction d’horreur aux lettres de couleur, elle m’a dit avoir compris le message. Comment trouver des clients ? Faire feu de tout bois, chaque jour et sans relâche. Comme expliqué dans la vidéo ci-dessous, c’est le premier métier du consultant libre

 

 

Trouver de nouveaux clients, n’est-pas aussi se pencher sur l’expérience?

Pour aller plus loin, voici 5 idées simples pour faire de la prospection efficace.

 

Comment trouver des clients ? Que retenez vous de ce retour d’expérience ?

6 Comments

  1. Matthieu

    Hello Laurent,
    Sauf errer de ma part, l’article n’est pas daté. Or, comme tu utilises des repères temporels, je trouve que ça serait bien qu’on sache quand tu l’as écrit pour nous aider à nos repérer, surtout pour ceux qui te connaissent et discutent régulièrement avec toi !
    Bien à toi
    Matthieu

    Reply
  2. Laurent de Rauglaudre

    Héhé, bien vu Matthieu… Justement, mes articles sont volontairement sans référence temporelle car, sauf exceptions, ils s’appliquent en tout temps. Quelquefois, je remets d’anciens articles en haut de la liste, car c’est bien de rappeler les bonnes vieilles méthodes 🙂
    Cela dit, cet article a été écrit le 31 janvier 2021 🙂

    Reply
  3. Valérie

    Je confirme ! C’est moi qui ait eu droit au poster repoussoir “je redeviens salariée”! C’est très efficace !!! Je fais partie des personnes que la prospection pure et dure rebute, cependant, je suis capable de trouver des parades efficaces pour contourner tout en gardant un lien humain qui me correspond mieux, alors je parle de mon service à toute occasion : une rencontre fortuite avec une copine en course…et je dois reprendre contact pour aller plus loin, un autre coup de téléphone a un ancien partenaire qui me propose d’intégrer son groupe d’analyse de pratiques (d’autres rencontres…d’autres occasions…), une discussion avec mon médecin qui débouche sur un rendez vous pro… OSER parler de son offre, de son service, reste le maitre mot, en trouvant son canal préférentiel pour se sentir à l’aise. Notre valeur a son utilité, à nous de savoir la mettre en lumière avec ténacité et persévérance et ceux qui ont besoin de nous et que l’on a touché nous en remercieront !

    Reply
  4. Laurent de Rauglaudre

    Bravissima Valérie… et à chaque fois que le doute te gagne, remets le poster “je redeviens salariée” devant tes yeux. Ca va booster ta prospection 🙂

    Reply
  5. BARDEZ Jean-Paul

    Malgré une langue commune, j’ai l’impression d’avoir inconsciemment émis des marqueurs culturellement identifiables comme étant hexagonaux dans ma pub au Québec. Résultat : aucun inscrit et deux demandes d’information en France. C’est ce que fait résonner en moi ton chiffre de 18 clients en France. Vois-tu ce que je veux dire ? C’est difficile à appréhender.

    Reply
  6. Laurent de Rauglaudre

    Oui, quand tu arrives au Québec, beaucoup de gens te disent que nous parlons la même langue mais que notre culture est différente : les québécois seraient des “américains qui parlent français” et non “des français qui vivent en Amérique”.
    Tout cela est évidemment réducteur, parfois simpliste.
    Cependant, il existe de vraies tonalités différentes, des étonnements réciproques. Le choix des mots, l’attention à ce qui est perçu deviennent de précieux alliés pour se comprendre, sans tomber dans le jugement hâtif.

    Ce que je perçois pardessus tout est que globalement les Québecois aiment bien les Français et que les Français aiment bien les Québécois. Ce qui ne veut pas dire que le business va se signer comme un coup de baguette magique. Ici (comme ailleurs), il faut faire ses preuves et d’adapter…

    Reply

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Publication

 

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Co-auteur du livre “Les groupes Mastermind, accélérateurs de réussite”, premier ouvrage publié en français sur le sujet. Co-écrit en intelligence collective. Egalement disponible en anglais et en espagnol.

Hé hé, c’est quoi un consultant libre ?

Un consultant libre, c’est :

  • – un entrepreneur
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Laurent de Rauglaudre

Anecdote vécue comme consultant

Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

Je réponds “bien sur”… Je réalise la prestation avec son équipe de direction : un diagnostic, suivi d’un séminaire de 2 jours en intelligence collective, une synthèse de recommandations.

A l’issue de la mission, le Directeur Général me demande une nouvelle offre. Moins d’une semaine plus tard, je lui propose une mission à 30 000€. Il signe et me dit : “je ne négocie pas le prix car je connais la qualité de la prestation que j’achète”.

Dans cette anecdote se trouvent dissimulés les “secrets” de la vente de valeur. Je vends de la valeur, je ne vends pas du temps. Pour en savoir plus, voici 5 vidéos gratuites à écouter : comment bien vendre du conseil aux entreprises…

Anecdotes vécues en entreprise

N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

Que pensez-vous de ces 2 anecdotes ?

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Prochains évènements

 

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– du 6 au 14 novembre 2021