Une tactique de vente essentielle à comprendre…

Lors d’un coaching avec une consultante en démarrage, je l’ai surprise : je me suis levé pour mimer celle qui soulève un minuscule pan de sa jupe… J’étais sur le point de lui expliquer, de manière imagée, une tactique de vente qui est ignorée de beaucoup d’entrepreneurs et consultants.

Je porte un pantalon, aucune atteinte à la pudeur dans cet exercice de coaching, rassurez-vous…

Connaissez vous cette tactique, une tactique de vente essentielle à comprendre, en particulier quand on vend de la prestation de conseil ?

Le conseil, c’est quoi ? De l’intelligence, n’est-ce pas ? Comment valoriser l’intelligence et amener votre client à vous rémunérer avec justesse et équité pour la pertinence de ce que vous dites, quelques écrits bien tournés, quelques schémas synthétiques ? Combien de consultants ai-je rencontré qui ne comprennent pas bien le sens de la valeur perçue de leur contribution ? Ils donnent leur savoir, s’épuisent car n’arrivent pas à se faire payer correctement, et vont éventuellement jusqu’au découragement. Pourtant, peut-être que leur prestation vaut 5000, 10 000, 50 000€.

Je suspecte que ces consultants-là ne connaissent pas la tactique de vente qui donne envie, sans trop en dévoiler.

L’un de mes clients, qui a un très grand succès dans le business, m’a dit un jour : “mon succès, c’est la règle des 4D que mon coach m’a apprise il y a 10 ans”. Je ne suis pas naïf, je me doute qu’il m’a dit cela pour me faire plaisir. Cependant, 10 ans après le coaching, il me citait cette règle “oh combien utile” pour optimiser son temps… preuve que mon conseil l’avait marqué.

Vous voulez en savoir plus sur cette tactique de vente ? Envoyez moi un virement de 10 000€ et je vous en dis plus !

(sérieusement, si vous faites le virement, je promets d’en reverser 50% à une école que je visite parfois pendant les méharées-coaching dans le Sahara, et qui manque de tout)…

Je viens d’utiliser 2 fois la tactique de vente dans cet article. D’autres l’appellent le “teasing”.

Une tactique de vente pour augmenter le taux de transformation

L’erreur très souvent commise par les consultants, par manque de confiance parfois, manque de tactique d’autres fois, par méconnaissance de la valeur qu’ils apportent souvent, c’est d’en dire trop lors des entretiens de prospection. La plupart du temps, 2 ou 3 questions très pertinentes suffisent à faire comprendre au client que vous avez les outils et moyens de lui apporter une grande valeur.

S’arrêter à ces questions suffit.

Vous avez “soulevé un pan de la jupe” par votre pertinence. Maintenant, il s’agit de mettre en forme un beau document, une méthode, une démarche, faire mesurer à votre prospect la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter. Si vous êtes un fin négociateur, vous pouvez même l’amener à formuler son estimation du prix. Quand j’utilise cette méthode, presque toujours mon client me donne une estimation financière supérieure à mon intention de facturation. Il imagine toutes les belles choses que je peux lui apporter, il ressent la valeur ajoutée…

Quand je présente le prix, inférieur à l’évaluation de la valeur perçue par mon client, la phase de signature devient une formalité.

Cette tactique de vente très connue, c’est donner envie. Tout donner pendant la phase de prospection, c’est enlever tout le respect qui est du à celui ou celle qui apporte un service. Ce service se paie car il est le fruit de l’expérience, d’années de travail, de la prise de risques, de la pertinence, de la prise de distance.

Savez-vous “comment en montrer suffisamment sans tout donner” dans votre métier de consultant ?

Et si on en parlait dans les commentaires ci-dessous…