Une tactique de vente essentielle à comprendre…

par | Entrepreneur, Négocier | 1 commentaire

Lors d’un coaching avec une consultante en démarrage, je l’ai surprise : je me suis levé pour mimer celle qui soulève un minuscule pan de sa jupe… J’étais sur le point de lui expliquer, de manière imagée, une tactique de vente qui est ignorée de beaucoup d’entrepreneurs et consultants.

 

Je porte un pantalon, aucune atteinte à la pudeur dans cet exercice de coaching, rassurez-vous…

Connaissez vous cette tactique, une tactique de vente essentielle à comprendre, en particulier quand on vend de la prestation de conseil ?

 

Le conseil, c’est quoi ? De l’intelligence, n’est-ce pas ? Comment valoriser l’intelligence et amener votre client à vous rémunérer avec justesse et équité pour la pertinence de ce que vous dites, quelques écrits bien tournés, quelques schémas synthétiques ? Combien de consultants ai-je rencontré qui ne comprennent pas bien le sens de la valeur perçue de leur contribution ? Ils donnent leur savoir, s’épuisent car n’arrivent pas à se faire payer correctement, et vont éventuellement jusqu’au découragement. Pourtant, peut-être que leur prestation vaut 5000, 10 000, 50 000€.

Je suspecte que ces consultants-là ne connaissent pas la tactique de vente qui donne envie, sans trop en dévoiler.

 

L’un de mes clients, qui a un très grand succès dans le business, m’a dit un jour : “mon succès, c’est la règle des 4D que mon coach m’a apprise il y a 10 ans”. Je ne suis pas naïf, je me doute qu’il m’a dit cela pour me faire plaisir. Cependant, 10 ans après le coaching, il me citait cette règle “oh combien utile” pour optimiser son temps… preuve que mon conseil l’avait marqué.

 

Vous voulez en savoir plus sur cette tactique de vente ? Envoyez moi un virement de 10 000€ et je vous en dis plus !

(sérieusement, si vous faites le virement, je promets d’en reverser 50% à une école que je visite parfois pendant les méharées-coaching dans le Sahara, et qui manque de tout)…

 

Je viens d’utiliser 2 fois la tactique de vente dans cet article. D’autres l’appellent le “teasing”.

 

Une tactique de vente pour augmenter le taux de transformation

 

L’erreur très souvent commise par les consultants, par manque de confiance parfois, manque de tactique d’autres fois, par méconnaissance de la valeur qu’ils apportent souvent, c’est d’en dire trop lors des entretiens de prospection. La plupart du temps, 2 ou 3 questions très pertinentes suffisent à faire comprendre au client que vous avez les outils et moyens de lui apporter une grande valeur.

S’arrêter à ces questions suffit.

Vous avez “soulevé un pan de la jupe” par votre pertinence. Maintenant, il s’agit de mettre en forme un beau document, une méthode, une démarche, faire mesurer à votre prospect la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter. Si vous êtes un fin négociateur, vous pouvez même l’amener à formuler son estimation du prix. Quand j’utilise cette méthode, presque toujours mon client me donne une estimation financière supérieure à mon intention de facturation. Il imagine toutes les belles choses que je peux lui apporter, il ressent la valeur ajoutée…

Quand je présente le prix, inférieur à l’évaluation de la valeur perçue par mon client, la phase de signature devient une formalité.

 

Cette tactique de vente très connue, c’est donner envie. Tout donner pendant la phase de prospection, c’est enlever tout le respect qui est du à celui ou celle qui apporte un service. Ce service se paie car il est le fruit de l’expérience, d’années de travail, de la prise de risques, de la pertinence, de la prise de distance.

Savez-vous “comment en montrer suffisamment sans tout donner” dans votre métier de consultant ?

Et si on en parlait dans les commentaires ci-dessous…

 

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Co-auteur du livre “Les groupes Mastermind, accélérateurs de réussite”, premier ouvrage publié en français sur le sujet. Co-écrit en intelligence collective. Egalement disponible en anglais et en espagnol.

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Laurent de Rauglaudre

Anecdote vécue comme consultant

Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

Je réponds “bien sur”… Je réalise la prestation avec son équipe de direction : un diagnostic, suivi d’un séminaire de 2 jours en intelligence collective, une synthèse de recommandations.

A l’issue de la mission, le Directeur Général me demande une nouvelle offre. Moins d’une semaine plus tard, je lui propose une mission à 30 000€. Il signe et me dit : “je ne négocie pas le prix car je connais la qualité de la prestation que j’achète”.

Dans cette anecdote se trouvent dissimulés les “secrets” de la vente de valeur. Je vends de la valeur, je ne vends pas du temps. Pour en savoir plus, voici 5 vidéos gratuites à écouter : comment bien vendre du conseil aux entreprises…

Anecdotes vécues en entreprise

N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

Que pensez-vous de ces 2 anecdotes ?

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