Comment se passe un webinaire, dépasser la grande déception

par | Communiquer, Entrepreneur, Leadership, Mastermind, Outils, Vidéos | 2 commentaires

Les évènements en ligne ont envahi la toile en même temps que la pandémie se répandait autour de la planète. Alors comment se passe un webinaire ? Pour beaucoup, ça ne se passe pas bien ! Comment dépasser la grande déception, que l’on soit participant ou organisateur ? Des 2 cotés de l’écran, les webinaires et autres ateliers en ligne créent de grandes frustrations…

 

Je partage quelques idées dans la vidéo. J’anime de nombreux webinaires et ateliers en ligne, y compris avant la pandémie. J’accompagne des apprentis qui découvrent l’outil et souhaitent développer leur business par ce nouvel outil en phase de devenir quelconque.

 

Pourquoi écrire que cela ne se passe pas bien dans beaucoup de cas ? Sincèrement, combien de fois en tant que participants êtes-vous sorti d’un webinaire sous l’effet ouahou, ou bien tout simplement stimulé ? Si vous êtes organisateur, combien de fois vos webinaires se transforment-ils en grand succès commercial ?

La grande déception des participants

Comment se passe un webinaire du coté des participants ? Tout d’abord, les sollicitations sont tellement nombreuses qu’on ne sait plus où donner du clic d’inscription. Il semble que tout soit accessible. Les génies du marketing se disputent les meilleurs arguments, associés aux tactiques psychologiques et publicitaires, pour nous séduire. Alors que nous souffrons tous plus ou moins de la fatigue des écrans, fatigue d’être en ligne, comment choisir le bon webinaire, l’atelier utile ? S’il n’existe pas de solution miracle à cette sélection, j’aime bien les critères suivants pour me décider :

  • s’agit-il d’un webinaire top-down où l’animateur va débiter son savoir pendant une heure, où d’un atelier participatif pour rencontrer, partager, s’approprier en vivant une expérience singulière ?
  • quel est mon ressenti de l’authenticité de la personne qui fait la proposition ?

 

Comment se passe le webinaire se trouve déjà sous-entendu dans la promotion de l’évènement. En m’inscrivant, je suis disposé à recevoir une proposition commerciale, c’est le jeu. Cette proposition commerciale va d’ailleurs peut-être changer ma vie, car ne l’oublions pas, il existe de très nombreuses offres de grande valeur. Mais pas que !

 

Pour dépasser le risque de grande déception, au moment de l’inscription, il me semble utile de ressentir l’authenticité de celui/celle qui propose, l’intention dans l’invitation d’apporter un éclairage de valeur, au delà de l’envie de trouver des clients (ce qui est ok). Si le sujet m’est inconnu, ce sera une découverte. Si j’ai déjà un niveau de connaissance du thème, cet éclairage nouveau peut s’avérer très utile pour franchir une étape. Ce sera d’autant plus accessible que l’évènement est participatif. D’ailleurs si tel n’est pas le cas, je peux m’éclipser et aller faire un tour dehors pour prendre un bon bol de grand air… Comme me suggère systématiquement un copain Québécois, “es-tu allé joué une heure dehors aujourd’hui ?”

 

Remercier et dire “oui” ou “non”

Comment se passe un webinaire s’il n’y a pas d’étape de conclusion pour soi ? Il me parait important et courtois de remercier l’animateur qui, souvent, travaille pour sa “petite entreprise” et ose sortir de sa zone de confort pour partager son expérience. Lui dire un “oui” ou un “non” clair et net à sa proposition facilite également la suite de l’histoire. En disant oui à la proposition, j’ouvre un nouveau chapitre de découverte. En disant non, sans justification mais avec gentillesse et clarté, j’évite de rester dans un malaise de relation. Combien de fois les participants ne répondent-ils pas à la proposition… énorme pourcentage ! Difficulté à dire non ? Pourtant, le non fait du bien aux 2 parties : il permet de se quitter bons amis, cela ne ferme pas des opportunités futures, simplement ce n’est pas le bon moment ou la bonne offre.

 

La grande déception de l’organisateur

Du coté de l’organisateur, comment se passe un webinaire qu’il prépare avec beaucoup de soin et plein d’espoir ? L’investissement en préparation est assez considérable : inventer une approche originale du sujet (sujet nouveau ou mille fois rebattu), mobiliser des personnes susceptibles d’être intéressées dans son propre réseau, avec du mailing, des appels, des textos, de la pub, préparer la logistique, sont autant de tâches dont les participants ne mesurent souvent pas l’ampleur. A cela, il faut ajouter le stress de chaque évènement puisqu’à chaque fois, il s’agit de s’exposer.

Comment se passe un webinaire pour l’animateur/trice : c’est un peu l’histoire de l’acteur sur une scène de théâtre. Certes, l’expérience monte avec le nombre de représentations. Cependant, chaque pièce qui se joue est unique, le public différent, les incidents sournoisement là pour éprouver la capacité d’improvisation.

 

Après tout le travail préparatoire, l’organisateur est confronté à une série de déceptions :

  • 35 inscrits à mon webinaire et 9 présents (dont 3 en retard), grrrrrrrrr
  • à la fin de l’atelier, quand je fais ma proposition commerciale, personne ne la signe

 

Je ne parle pas ici des génies du marketing qui ont 750 participants à chacune de leur sortie et 50 inscriptions à leur géniale proposition en fin d’évènement. Cela pose parfois question, j’ai eu quelques déceptions en la matière… Je parle de l’immense cohorte d’entrepreneurs (dont votre serviteur) qui tentent de séduire en ligne, et sont confrontés au défi de vendre à des inconnus derrière leurs écrans, ce que les sirènes des oracles du marketing annonçaient comme une formalité.

 

Comment dépasser la déception et trouver son retour sur investissement

En tant qu’organisateur de webinaires et ateliers en ligne, je me suis fais une autre philosophie que celle de réussir à “vendre mon produit”, même si les ventes immédiates sont les bienvenues :

 

(1) je n’organise plus que des évènements participatifs. D’abord, je n’aime pas beaucoup les speech qui s’éternisent, sauf si l’orateur est ultra brillant. Ensuite, cela m’ennuie de faire un baratin tout seul pour des brebis égarées qui auraient besoin de ma belle parole (ce qui reste à prouver). Enfin, j’ai plus de plaisir à animer un webinaire en intelligence collective, où de vraies relations vont se tisser.

 

(2) je pense que le webinaire sert en premier lieu à élargir mon réseau, devient davantage une entame à la création de relation, qu’un moment de conclusion commerciale. Evidemment, je suis très content qu’un inconnu, soudain, trouve géniale jusqu’à signer immédiatement ma proposition. Mais j’ai aussi compris, voir ci-dessus, que gavés d’évènements en ligne, les participants sont plus difficiles à embarquer tout de suite dans une nouvelle aventure, prévenus qu’ils sont aussi de promesses exagérées et de dépenses inutiles, à l’inverse d’investissements efficaces.

Clin d’oeil quant même : ceux qui sont présents, quel que soit leur nombre, sont les bonnes personnes. Je me suis un jour retrouvé face à une seule participante, alors que j’avais une dizaine d’inscrits. Difficile de faire un atelier en intelligence collective. Nous avons donc fait connaissance, j’ai mis de coté mon animation. Et tous les deux, nous avons gagné du temps puisqu’elle est devenue cliente…

 

(3) enfin, pour un processus de vente réussi, je me dois d’aller jusqu’au bout de l’histoire. Je propose, après le webinaire, un entretien individuel aux participants. Cet entretien sert à finir la vente, se confronter aux objections profondes, tout en établissant les fondements d’une vraie relation de confiance.

 

Bref…

Quand on s’interroge sur comment se passe un webinaire, vient rapidement la nécessité de se confronter et dépasser la déception. Qu’on soit participant ou organisateur, une série de  bonnes questions s’avère utile :

  • coté participant : qu’est-ce que je viens chercher, pourquoi je me sens attiré par cet atelier, est-ce que je vais apprendre quelque chose, vais-je pouvoir contribuer ?
  • coté animateur : pourquoi je lance un webinaire, comment créer une expérience originale et faire naitre de la vraie relation, comment aller au bout de la démarche de vente sans me dérober ?

 

Dans mes groupes Mastermind ou dans les entrepreneurs que j’accompagne en coaching, le sujet revient souvent sur la table (ah zut, il n’y a plus de tables maintenant, juste des écouteurs et une vidéo). Cher lecteur, nous pouvons travailler l’expérience ensemble…

 

Article dédié à tous mes clients qui se lancent ou améliorent leur processus de vente en ligne…

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2 Commentaires

  1. VALERIE

    Merci Laurent pour cet article qui cherche à se placer des 2 côtés de l écran. Car lorsqu’on est organisateur, c est bien sûr pour offrir quelque chose aux participants, même si le deuxième effet recherché (et je le place volontairement en deuxième) c est bien sûr de me faire connaître et réaliser des ventes. Se mettre à leur place en s appuyant sur son expérience de participant permet à mon sens de placer plus justement son offre plutôt que de suivre les dogmes de la vente. A mon sens si je ne penses qu à mon business cela n échappera à personne et fera plus fuir que suivre…. En revanche créer une rencontre sera à coup sûr une expérience plus enrichissante pour le participant qu’elle que soit sa décision. Je retiens donc la leçon : pour réussir avec ce type d offres : envisager le succès au delà du résultat c est ça qui finira par créer du résultat 😉

    Réponse
  2. Laurent

    “envisager le succès au delà du résultat c’est ça qui finira par créer du résultat”, je trouve la formule bien vue ! Car dans le mot “succès” se camoufle le succès de ton client autant que le succès pour toi… C’est la meilleure optique pour réussir la relation, n’est-ce pas ?

    Réponse

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Co-auteur du livre “Les groupes Mastermind, accélérateurs de réussite”, premier ouvrage publié en français sur le sujet. Co-écrit en intelligence collective. Egalement disponible en anglais et en espagnol.

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Laurent de Rauglaudre

Anecdote vécue comme consultant

Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

Je réponds “bien sur”… Je réalise la prestation avec son équipe de direction : un diagnostic, suivi d’un séminaire de 2 jours en intelligence collective, une synthèse de recommandations.

A l’issue de la mission, le Directeur Général me demande une nouvelle offre. Moins d’une semaine plus tard, je lui propose une mission à 30 000€. Il signe et me dit : “je ne négocie pas le prix car je connais la qualité de la prestation que j’achète”.

Dans cette anecdote se trouvent dissimulés les “secrets” de la vente de valeur. Je vends de la valeur, je ne vends pas du temps. Pour en savoir plus, voici 5 vidéos gratuites à écouter : comment bien vendre du conseil aux entreprises…

Anecdotes vécues en entreprise

N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

Que pensez-vous de ces 2 anecdotes ?

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