Comment vendre du coaching, en particulier en B2C ?

par | Consultant, Emotions, Négocier, Outils

Comment vendre du coaching, en particulier en BtoC ?

Voici un enregistrement pour proposer de lâcher une croyance qui empêche bon nombre de coachs de réussir.

Quelle est cette croyance  limitante : le coaching ne se vendrait pas, il s’achèterait… Ecoutez plutôt ce que l’expérience m’a appris sur la vente de coaching, en particulier en B2C…

 

Programme d’accompagnement

Retranscription de la vidéo


J’ai fait un webinaire “comment vendre du coaching”.

J’ai décidé de faire un enregistrement pour les personnes qui n’ont pas pu venir, qui ne sera pas aussi dynamique qu’un webinaire : je fais toujours des webinaires en intelligence collective, c’est à dire en mettant tout le monde acteurs du webinaire.

Je vais partager quelques éléments clés pour réfléchir à comment vendre du coaching.

En particulier, j’ai commencé le webinaire ainsi : “il y a quelques années, j’ai déjeuné avec l’ancien président d’une entreprise internationale de certification de coach.

Pendant ce déjeuner, il m’a dit “le coaching ne se vend pas, il s’achète”.

Quand il m’a dit ça, je me suis gratté la barbichette et je me suis dit : il a raison. Si je réfléchis à mon histoire professionnelle, ce sont toujours les clients qui sont venus me chercher comme coach.

Je n’ai pas vendu du coaching de manière proactive, j’ai donc acheté son idée.

L’expérience de ces dernières années me montre que c’était faux. Le coaching, ça se vend également.

Alors mon objectif dans ce webinaire, c’est de sensibiliser à cela : le coaching aussi, ça se vend.

Ce n’est pas quelque chose qu’on apprend dans les écoles de coaching. On y apprend tout un tas de bonnes méthodes, tout un tas de postures, tout un tas d’outils.

En revanche, on n’apprend pas forcément à vendre, à se vendre. Vendre du coaching, ça veut dire apprendre à se vendre.

J’ai travaillé, j’ai accompagné pendant quelques mois une entreprise à Boston , dont le métier, c’est de vendre du coaching. C’était de la vente de coaching en BtoB, c’est un processus un peu particulier.

J’y viens dans quelques instants.

Là, je vais surtout aborder la question de la vente de coaching en BtoC, business to consumer.

J’aimerais vous poser la question de vous remémorer une belle vente que vous avez faite, BtoC ou B toB, peu importe. Ce que j’aimerais… c’est que vous vous remémoriez le processus et l’état dans lequel vous vous êtes retrouvé quand vous avez fait cette vente.

Aujourd’hui, quand vous en rappelez, dans quelle émotion ça vous remet, dans quel sentiment, ça vous remet ?

Peut être que vous avez fait l’exercice… ou pas. L’idée, si vous avez fait l’exercice, c’est de constater que probablement vous vous êtes sentis fier de vous d’avoir fait cette vente.

Peut être que vous êtes dit “tiens, j’ai eu une manière de m’y prendre qui était astucieuse”.

Alors c’est cette émotion là qu’il faut aller chercher quand on se met en posture de vente. Certainement saisir que finalement, j’ai apporté quelque chose qui a de la valeur, et contre laquelle je vais être rémunéré, bien sûr. J’amène de la valeur.

Cette émotion là, l’émotion de se dire je suis quelqu’un qui contribue à la transformation du monde, qui contribue à faire évoluer le schmilblick, c’est plutôt positif, et quelque part, c’est normal que je sois payé pour ça.

Il y a des enseignements à tirer de cette émotion de moi en train de me mettre en posture de vente.

Peut être que vous avez vu la photo que j’ai publiée pour proposer ce webinaire où on voit un petit animal qui a une posture, un regard, qui a quelques poils gris, etc.

En fait, j’ai mis cette photo pour une raison, c’est qu’elle m’a inspiré quelques mots et adjectifs : il a l’air fragile, ce petit personnage, mais il a l’air futé aussi. Il est attentif et doux, expérimenté probablement. Iil a le poil gris, on voit que c’est quelqu’un qui est sensible.

C’est pour ça que j’ai posté cette photo parce que pour moi, c’est l’image du coach : fragile mais futé, attentif, doux et expérimenté. Il a de l’expérience et il est sensible.

Alors, quelques mots sur la vente du coaching en BtoB.

Le coaching en BtoB c’est une entreprise qui vend à une entreprise.

Alors il y a quelque chose de singulier dans cette vente là, c’est que la personne qui achète ne sort pas l’argent de sa poche.

C’est de l’argent corporate, c’est de l’argent qui doit être approuvé par un processus, par un circuit, par une demande d’achat, etc.

C’est pas l’argent de la personne qui, en face de vous, qui achète.

Et puis, la vente en BtoB, ce sont plusieurs acteurs :

Il y a la personne qu’on va coacher.

Il y a le boss, donc le chef, la chef, le manager, la manager de celui qui va être coaché, qui intervient parce qu’elle a des choses à dire. Elle a des choses à approuver, même si tout va rester confidentiel dans le coaching. Elle donne une indication.

Et puis, il y a les ressources humaines.

Donc il y a au moins trois acteurs qui vont ensemble évaluer le coach et prendre une décision, la plus rationnelle possible, même si dans le coaching, on sait bien qu’il y a une dimension qui n’est pas rationnelle, y compris dans le BtoB.

En tout cas, il y a un processus de décision rationnelle qui se passe.

Il y a des différences très importantes avec la vente de coaching dans le BtoC, business to consumer.

C’est que déjà, je suis en face à face avec la personne qui va décider pour elle.

Personne d’autre ne va décider à sa place.

Et puis, elle va engager son argent.

Or, cet argent là, même si j’ai argumenté en tant que coach pour dire que c’est un investissement, ça n’empêche qu’elle est en train de raisonner en se disant : “c’est de l’argent que je n’ai pas pour mes vacances ou que je n’ai pas pour la rénovation de ma cuisine”.

Ou que sais je?

En fait, c’est son argent.

Et ça, ça change tout le processus de décision parce qu’elle engage son argent.

C’est pour ça que c’est très important d’amener la perception de valeur. S’il y a une perception de valeur, c’est à dire que la valeur que j’amène peut se transformer en une valeur plus importante pour elle, parce que c’est ça l’objectif qu’elle ait son retour sur investissement, elle peut passer à la décision.

Et puis, elle va décider sur l’émotion du moment.

Le coach qui est en face de moi me touche et j’ai l’impression qu’il peut faire bouger mes lignes. Donc, cette émotion là va l’amener à prendre la décision, ce qui est très différent du BtoB qui se veut plus rationalisant.

On est sur une dimension émotive.

Et même si récemment, quelqu’un écrivait sur un réseau social : “et si on apprenait à prendre action en fonction de nos valeurs plutôt qu’en fonction de nos émotions”, ce à quoi j’ai commenté : “ce serait bien de prendre la décision avec les deux, avec les valeurs et l’émotion”.

Parce que l’émotion est là, de toute façon, donc l’émotion indique quelque chose et les luttes contre les émotions sont des luttes en fait sans objet, parce que l’émotion est là.

La question n’est pas de lutter contre vous.

Est ce que cette émotion est positive?

J’ai de nombreux clients à qui j’ai fait signer sur une émotion positive et qui se sont mis en marche très rapidement, immédiatement, dès la fin de notre entretien de vente.

Tout simplement parce qu’ils se sont dits : “ce coach peut faire bouger mes lignes, maintenant, j’ai investi, je passe tout de suite à l’action”.

C’est ce que j’ai vécu moi aussi.

J’en dirai quelques mots tout à l’heure .

Alors, ai-je la fibre pour me vendre ?

Est ce que vous avez la fibre pour vous vendre ?

Parce que c’est ça que je vends quand je suis coach, je me vends moi.

J’ai rien d’autre. Il y a rien derrière.

C’est un mur blanc.

Je peux avoir des tas d’expériences et j’ai lu des tas de bouquins.

J’ai pu avoir des tas de certifications et des tas d’expériences.

Ce que je vends, c’est moi.

Et ce qui est intéressant, c’est que souvent, les coachs disent qu’ils ne veulent pas se vendre parce que il y a un côté…

Oui, mais un coach, c’est un entrepreneur, un coach c’est quelqu’un qui doit aller chercher du business.

Et puis dire “je n’ai pas la fibre pour me vendre”, c’est un peu comme “je n’ai pas la fibre pour faire la cuisine”.

Si je n’ai pas la fibre pour faire la cuisine, j’apprends à faire la la cuisine.

Si j’apprends à faire la cuisine, peut-être que je me rends compte que j’ai aussi du talent pour faire la cuisine. Donc la vente, ça s’apprend.

Quand on est coach, on est entrepreneur.

Alors pour vendre du coaching BtoC , il y a trois étapes essentielles :

La première…

Tout le monde va me dire : ah bah oui, c’est une lapalissade.

Ouais, ouais, c’est créer de la relation, Créer de la relation, ça passe par l’écoute, mais ça passe aussi par une présentation de qui je suis de manière authentique. Bien sûr, un certain nombre d’exploits que j’ai réussis dans ma vie, mais aussi mes fragilités.

Si j’ose présenter mes fragilités, je vais me connecter à la personne sur ses propres fragilités, et je veux lui donner la possibilité à elle de venir sur le terrain des fragilités.

Or, quelquefois, la posture du coach, c’est la posture du sachant …

Mais un coach, c’est quelqu’un comme tout le monde, qui a des soucis, qui a traversé les épreuves.

Peut être pas mal d’épreuves justement, et c’est justement parce qu’il a traversé ces épreuves qu’il peut aider les autres.

Donc, les fragilités sont un outil de connexion.

Première étape je me présente, je crée de la relation, en particulier en écoutant et en présentant mes fragilités.

Deuxième étape.

Je vais noter et restituer précisément les mots que j’entends.

Les mots que j’entends.

Ça veut dire que je vais noter et restituer les mots que j’ai entendus parce qu’en faisant ça, je vais toucher la personne qui se sent écoutée, qui se sent entendue.

Et c’est le cas parce que j’ai été très attentif.

Je n’étais pas ailleurs.

J’ai restitué les mots.

La troisième étape que beaucoup de coachs ne font pas…

C’est une des raisons pour lesquelles il y a cette difficulté à faire du business, c’est que cette troisième étape, c’est de faire une proposition immédiatement.

Je fais une proposition tout de suite, donc je suis prêt pour faire une proposition, j’ai les outils pour faire une proposition, j’ai les outils même pour faire payer tout de suite.

Et dans un bon nombre de cas, on peut obtenir une signature immédiate.

J’y reviendrai.

Il y a ces trois étapes.

Comme je le disais en introduction, j’avais acheté auprès de ce monsieur charmant que le coaching ne se vend pas.

Sauf qu’à l’automne 2020, alors que je suis revenu d’une période un peu difficile, puisque j’ai été bloqué 120 jours dans le sud du Maroc à la suite d’une marche coaching que j’anime, une marche initiatique que j’anime dans le désert et la pandémie, m’a dit : “Laurent tu restes là parce que ton retour pour le Canada est annulé”.

Je me trouvais face à un business qui était nul. Je n’avais plus de business et j’ai une famille à nourrir et donc une grande, une grande incertitude.

Je suis alors tombé sur un coach qui m’a amené à sortir ma carte bancaire pour payer un coaching et qui m’a fait comprendre immédiatement, sans le savoir peut-être même, que le coaching, ça se vend.

J’ai sorti ma carte bancaire, j’ai sorti 3000 euros et je me suis débarrassé en faisant ça de la croyance que le coaching ne se vend pas.

Jétais quelque part dans une situation de survie qui m’a amené, le mois suivant, à vendre pour 27 000 de coaching en l’espace d’un mois.

J’ai fait neuf ventes de 3000 euros dans le mois qui a suivi, des ventes de coaching.

Les témoignages de mes coaching, ils sont un peu partout sur mon site, des témoignages de personnes que j’ai accompagnées, qui ont de super chouettes résultats et qui sont contents et qui se sont mis en action tout de suite parce que j’ai osé leur faire une proposition immédiate.

Alors quelques mots aussi sur mon histoire.

J’ai travaillé en une vingtaine d’années en entreprise en tant que salarié, j’ai eu des tas de métiers à l’international, de commerce et de marketing, de management de projets et j’ai fini ma carrière de salarié comme conseiller du président d’une startup qui est devenue leader mondial.

Quand j’ai quitté cette entreprise, on était 7500 alors que quand je suis arrivé, 12 ans plus tôt, on était 150.

Chez Gemplus, j’ai démarré finalement le coaching en accompagnement du président, qui était à l’époque un Américain qui arrivait de chez HP, où il dirigeait 70.000 personnes.

Et puis, j’ai fait beaucoup d’interventions en BtoB, dans les entreprises, en accompagnement d’équipes, en séminaires, en formation que j’ai créés, en coaching.

J’ai aussi coécrit le livre “Les groupes Mastermind, accélérateur de réussite“.

Et puis j’emmène des gens marcher dans le désert, une marche initiatique.

J’ai créé plein de choses.

Et puis, même si je proposais le coaching en ligne depuis 2005, j’étais assez initiateur, j’ai eu quelques clients jusqu’en 2020.

Depuis 2020, pratiquement tout mon business est en ligne sur du coaching principalement BtoC, encore du BtoB aussi, mais principalement BtoC.

Donc, en appliquant aussi une méthode, une méthode qui est d’amener les gens que je rencontre à réaliser qu’ils ont des défis à dépasser et que le coaching peut être un outil super, surtout si la connexion s’est bien faite.

Alors, qu’est ce que je propose justement ?

Qu’est ce que je propose maintenant ?

C’est de participer à un accompagnement en deux dimensions.

Il y a une dimension d’accompagnement en groupe, avec quatre sessions de deux heures dans lesquelles on va traiter les quatre sujets que je vais, je vais évoquer maintenant.

Et puis quatre coaching aussi, d’une heure et demie avec chaque participant à l’accompagnement.

Il y a quatre sessions de coaching de groupe qui permettent l’intelligence collective, le partage des expériences.

Et puis, je croise, en légèrement décalé, les coaching personnels pour accompagner la mise en pratique.

Les quatre thèmes que je traite dans ces quatre sessions, c’est :

  • premièrement, peut on vendre du coaching ? C’est à dire, quelles sont les croyances qui empêchent de faire ça ? Chacun arrive avec des croyances. J’avais les miennes, je m’en suis débarrassé. Qu’est ce que ça veut dire qu’une demande implicite ? Ou est ce qu’il y a t il des demandes implicites qui existent déjà ? C’ est un gros défi pour les coachs : aller au delà de la demande explicite. On dit souvent s’il n’y a pas de demande, il n’y a pas de coaching possible, mais il y a beaucoup de demandes implicites. Et comme ma conviction, c’est que tout le monde a besoin de coaching, c’est toujours intéressant d’aller chercher, s’il n’y a pas une demande implicite. Il n’y en a pas toujours. Ce matin, j’ai rencontré quelqu’un dont j’ai compris qu’il n’y avait pas de demande implicite. Un alignement qui était parfait et l’alignement des étoiles est très bon. Ça marche très bien pour lui. Bon, ce n’est pas le moment de faire une proposition, mais dans 80 à 90% des cas, il y a une demande implicite. Donc, la première session, c’est peut-on vendre du coaching ? Les croyances, les demandes implicites, le marché. Est ce qu’il y a un marché dans le BtoC ?

Ça, c’est la première session.

  • La deuxième, c’est comment trouver des prospects ? Et puis, choisir le bon prix. Quel est le prix avec lequel, moi, je suis en accord ? Quel est mon bon prix ? Quel est le bon prix du marché ? Et on parlera bien sûr, des réseaux, du téléphone, du courriel, des pages de vente, des pages et des pages d’atterrissage aussi, qui permettent de donner davantage d’exposition sur le marché. Ça, c’est la 2e session.
  • La troisième et la quatrième session sont comment conduire un entretien de vente? La dimension méthode et levées d’objection. Pour la première des deux sessions et la dernière session, la quatrième, ce sera le partage d’expériences. Et puis, comment aller jusqu’à faire signer le client et surtout le faire payer? L’un des atouts du coaching en BtoC, c’est qu’on peut faire payer la personne tout de suite. Et en fait, c’est très sain de faire ça parce que c’est la met en action immédiatement. Mais il y a des objections et on y reviend pendant cet accompagnement.

Ce qui est certain, c’est que tout le monde a besoin de coaching.

J’en suis convaincu, on n’a pas tout le temps besoin de coaching.

Il n’est pas question de mettre la personne coachée en état de dépendance du coach.

En revanche, on a tous besoin de coaching à plusieurs moments de sa vie.

Et donc ça veut dire que le marché est là pour autant qu’on aille le chercher et qu’on aille se confronter au marché.

Qu’on aille proposer même quand la demande est implicite et pas elle n’est pas complètement exprimée.

Oui, mais ça n’empêche que peut être que à ce moment, j’aimerais bien résoudre un certain nombre de questions autour du développement de mon business, autour de ma prise de poste. Il y a plein de raisons. Il y a une crise. Il y a plein de raisons pour lesquelles il est intéressant de se faire accompagner en coaching.

Donc l’idée, c’est ça.

C’était ça le webinaire que j’ai construit avec plus d’interactions parce que là, je suis tout seul.

La conclusion, c’est si ce que je vous ai raconté, vous a touché, vous donne envie. Vous avez envie d’en savoir plus ? Eh bien, ce que je propose, c’est que vous preniez rendez vous, c’est à dire que vous m’envoyer un courriel.

Vous me faites signe, on prend rendez vous pour regarder, si cet accompagnement peut vous convenir, en sachant que c’est un rendez vous que je ne fais pas payer.

C’est un rendez vous simplement pour qu’on élabore ensemble, si cette proposition a du sens et là, on parlera bien sûr argent.

Est ce que ça vous intéresse d’aller regarder comment vendre du coaching, par rapport à ce que vous vivez vous dans votre démarche de vente ?

Avec une communauté également qui va vous faire réfléchir.

D’autant plus que je propose à ceux qui participent à cet accompagnement, de rejoindre ma communauté de clients sur Slack.

Slack est un outil en ligne qui permet d’échanger avec tous mes clients et cette communauté s’appelle “se réinventer”.

Je pense qu’il faut qu’on se réinvente en permanence.

Et puis, d’autre part, les personnes qui rejoignent cet accompagnement, je leur donne accès à la formation Consultant libre qui, elle, s’adresse davantage à la vente en BtoB .

Donc, il va y a un accompagnement, un accompagnement personnalisé et en groupe sur la vente et surtout sur la vente de coaching en BtoC .

Et puis, il y a l’accès à une formation qui est asynchrone.

Donc vous la faites quand vous voulez.

Sur la formation consultant livre qui adresse en particulier comment vendre, sans concurrence, en BtoB ?

Et puis, comment se débarrasser de l’imposteur ?

Le petit bonhomme qui dit tu n’y arrives pas, tu ne vas pas y arriver et puis de toute façon tu es nul , etc.

Je ne sais pas si ça vous parle. En tout cas, quelques fois, il y a des gens qui ont ça quand ils se mettent à leur compte, quand ils deviennent indépendants, quand ils prennent leur destin en main.

Et c’est bien normal d’ailleurs, que l’imposteur soit là parce que l’imposteur est quelqu’un qui nous rappelle que l’on doit rester le plus professionnel possible.

Voilà si tout cela vous inspire, prenez rendez vous.

C’est sous la vidéo.

Et puis, à très bientôt, peut être pour regarder si comment vendre du coaching en BtoC, c’est un programme d’accompagnement qui vous va bien?

A bientôt. Avec plaisir.

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Bonjour, bienvenue sur mon blog

Je m’appelle Laurent de Rauglaudre (je sais, mon nom est imprononçable). Sur ce blog, j’écris des articles sur le leadership, le métier de consultant libre et de coach.

Je batifole à partir de mes expériences, mes lectures, mes succès et mes fausses pistes. Je suis motivé par le leadership responsable.

J’espère que vous trouverez matière à inspiration.

Bonne lecture,

Laurent

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