Explorer la demande implicite : ce qui manque surement aux coachs et consultants qui crèvent de faim…

par | Consultant, Débats, Entrepreneur, Livres | 2 commentaires

Quelle différence entre demande implicite et demande explicite ? Pourquoi existe-t-il un marché gigantesque caché derrière les demandes implicites et une concurrence terrible pour gagner les demandes explicites ? Est-il possible de développer un business sans demande de marché clairement annoncée ? Pourquoi certains entrepreneurs, consultants, coachs n’osent pas avancer, faire une offre s’il n’y a pas eu de requête claire ? Pourquoi certains restent dans l’attente qu’on les consulte, que le client arrive tout naturellement, sans l’effort (difficile j’en conviens) d’aller le chercher…

 

Doit-on attendre une demande explicite ?

 

Je me suis fais gronder !

– comment oses-tu me faire une proposition alors que je ne l’ai pas sollicitée ? me dit-elle effarouchée…

– je t’ai demandé si je pouvais te faire une offre, n’est-ce pas ? rétorque-je…

– oui, mais je ne suis pas venue pour ça, je suis venue faire connaissance, tu as pris des notes, moi aussi je pourrais te faire une offre ! continue-t-elle exaspérée…

– en effet, et en quoi te faire une offre te choque-t-il ? continuai-je…

– ce n’était pas prévu, et tu prends la posture du coach tout puissant ! m’objecte-t-elle…

 

Alors, je tente d’expliquer que j’ai perçu des pistes sur lesquelles je peux l’accompagner, l’aider (comment trouver des clients par exemple). Mais je sais que je l’ai perdue. Même si j’ai consacré 2 heures au rendez-vous, en grande partie à écouter, le match demande implicite et demande explicite tourne à l’empoigne. Je lache prise

Je me suis fait gronder… sans doute ai-je été maladroit…

Pourquoi cet article ?

 

La demande implicite suffit-elle

pour s’arroger le droit de faire une offre ?

 

Je suis consultant libre depuis le début des années 2000. J’ai probablement signé plus de 90% de mes affaires sans aucune concurrence. Que les incrédules ruminent leur rancoeur : j’ai expliqué que je ne réponds jamais aux appels d’offre… Je rencontre, j’écoute, je note et je fais une proposition, en B to B comme en B to C. Je suis convaincu que dans toute rencontre, il y a une demande implicite à découvrir.

 

Pourquoi ?

Qu’une demande soit exprimée ou pas, je sais que nous avons tous besoin de progresser. Je ne connais aucune organisation, aucune entreprise, aucun entrepreneur, aucun leader, aucun indépendant, aucun coach, aucun formateur, aucun consultant, aucun humain qui n’ait pas besoin de résoudre un problème ou dépasser un obstacle ou clarifier une vision ou remettre de l’intelligence collective au coeur du système ou reprendre de l’énergie ou ou ou…

 

Certains slogans proclament dans la langue de Shakespeare : “everybody deserve a coach” (tout le monde mérite un coach). Ce slogan peut être élargi à de nombreux services, pas seulement au coaching…

 

Demande implicite, demande explicite,

quelle différence dans le monde du business ?

 

Faire l’effort d’analyser son propre besoin, en préparer une synthèse, la publier dans une recherche proactive sur le marché, c’est tout le travail préparatoire de l’appel d’offre. Expliciter le besoin et faire la demande… Cela donne la partie émergée de l’iceberg du business.

 

La plus grande partie du business est sous la ligne de flottaison. Il est nécessaire de plonger dans l’eau froide pour la voir. Tout le monde se promène avec une demande implicite ? Est-ce qu’un poil à gratter peut venir éclairer les enjeux qui se trouvent dans la zone d’ombre, juste en s’intéressant authentiquement, en posant des questions, en prenant des notes, en restituant un état des lieux ?

 

Je suis souvent critique avec les “écoles de coaching” qui avancent que s’il n’y a pas de demande, il n’y a pas de coaching possible… Comment en être si sûr ? Pourquoi autant de très bons coachs crèvent-ils la faim ? Attendent-ils impatiemment la demande explicite qui tarde à venir ?

Certes, il arrive que certaines personnes soient “incoachables” car elles détiennent déjà la vérité. Alors soit. Pour la plupart des autres humains, imparfaits ceux-là, et ouverts au chemin de transformation, ou simplement peu craintifs de dire “non” si la proposition ne convient pas, n’est-il pas opportun de chercher l’opportunité de travailler ensemble ?

 

océan bleu océan rouge

Le vrai business n’est-il pas caché ? Le plus grand défi de l’entrepreneur, du coach, du consultant n’est-il pas d’aller où les autres ne vont pas : construire son océan bleu au lieu de lutter dans l’océan rouge

 

 

La stratégie de trouver des business “non publiés”, “non prévus”, est parfaitement possible, sous réserve de dépasser quelques croyances limitantes du style :

  • l’univers va m’apporter mes affaires sur un plateau d’argent (je suis tellement génial)
  • sans demande explicite, je ne fais pas d’offre (dommage, il y a des quantités de zones à éclairer de ma lanterne unique, pourquoi s’en priver)
  • il n’est pas correct de faire une offre dès la première rencontre (ah, bon, et pourquoi donc ?)

 

Demande implicite et demande explicite,

faut-il se camper dans une posture ?

 

Si je repère que je peux apporter de la valeur, si je sors de ma zone de confort pour oser présenter une offre qui n’a pas été sollicitée, en quoi cela transgresse-t-il la déontologie ? Chacun n’est-il pas libre d’écouter une offre, puis de gentiment la refuser ?

Quand on va au supermarché avec la liste de courses (la demande explicite), ne ramène-t-on pas des trucs et des machins qui n’étaient pas prévus ?

 

Un jour, un collègue m’a dit qu’il ne fallait pas intervenir si on ne me sollicitait pas. Il évoquait sans doute inconsciement le Triangle de Karpman. La question n’est pas de jouer le sauveur. Il s’agit de trouver des clients, les aider, contre une rémunération…

Quand il y a rencontre professionnelle, il y a opportunité, n’est-ce pas ? Quand il y a rencontre professionnelle, n’y a-t-il pas toujours une demande implicite, un enquête à mener, une valeur à créer ?

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2 Commentaires

  1. Valérie DENIS

    En tant que coach récemment installée sur le marché, je suis tout à fait d’accord avec ton point de vue : je ne peux pas avoir de client si je ne me montre pas, si je n’interagis pas, si je ne démontre pas mon savoir faire, à savoir : mon écoute empathique, la qualité de mon questionnement qui lui permet de trouver ses réponses en mettant en lien ses pensées de façon ordonnée parce que je l’aide à faire le tri et si je n’éclaire pas la partie en souffrance chez l’autre qu’il ne veut/peux pas voir en mettant en perspective une solution qui le libérerait de ses blocages.
    Mais c’est vrai que parfois, le flash que l’on envoie est trop éblouissant pour l’autre. Il n’est pas prêt… alors tout simplement ce n’est pas mon client… pour l’instant.
    En revanche, si je ne fais rien, face à des personnes qui sont engluées dans leurs problématiques… je ne peux pas exercer ma mission puisqu’ils ne sont pas à ce niveau de conscience… je ne peux servir personne.
    Bref si je ne suis pas capable de m’exposer pour vendre, personne ne va venir acheter mon savoir faire invisible, c’est aussi simple que ça ! Tout cela demande toutefois une certaine forme de courage, ou plutôt une indéfectible détermination à servir et à remplir ma mission de vie en acceptant les éventuels râteaux.

    Réponse
    • Laurent de Rauglaudre

      En effet… et le fameux “râteau” dont tu parles est très sain. C’est en fait un “non” qui permet de passer à autre chose, sans conserver en tête cette lancinante liste de questions : “est-ce que je relance, combien de fois, est-ce que j’envoie un autre courriel, est-ce que j’appelle, etc…”.

      Mieux vaut un bon “non” qu’une réponse “molle” qui ne permet pas de fermer le chapitre…

      Merci de ton commentaire.

      Réponse

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groupe mastermind

Co-auteur du livre “Les groupes Mastermind, accélérateurs de réussite”, premier ouvrage publié en français sur le sujet. Co-écrit en intelligence collective. Egalement disponible en anglais et en espagnol.

Hé hé, c’est quoi un consultant libre ?

Un consultant libre, c’est :

  • – un entrepreneur
  • – un créateur de valeur
  • – de l’expérience de terrain à partager

Je t’invite à :

Bonne découverte…

Laurent de Rauglaudre

Anecdote vécue comme consultant

Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

Je réponds “bien sur”… Je réalise la prestation avec son équipe de direction : un diagnostic, suivi d’un séminaire de 2 jours en intelligence collective, une synthèse de recommandations.

A l’issue de la mission, le Directeur Général me demande une nouvelle offre. Moins d’une semaine plus tard, je lui propose une mission à 30 000€. Il signe et me dit : “je ne négocie pas le prix car je connais la qualité de la prestation que j’achète”.

Dans cette anecdote se trouvent dissimulés les “secrets” de la vente de valeur. Je vends de la valeur, je ne vends pas du temps. Pour en savoir plus, voici 5 vidéos gratuites à écouter : comment bien vendre du conseil aux entreprises…

Anecdotes vécues en entreprise

N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

Que pensez-vous de ces 2 anecdotes ?

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