6 bonnes raisons de ne par répondre aux appels d’offre

by | Ceux qui réussissent, Consultant, Leadership, Négocier, Vidéos | 0 comments

Répondre aux appels d’offre semble le point focal de beaucoup d’entrepreneurs ou de consultants. Pourtant, je suis convaincu que nombre d’entre eux y perdent un temps considérable sans beaucoup de succès. Ne pas répondre aux appels d’offre permet au minimum :

(1) de gagner du temps
(2) de travailler à trouver des clients sans concurrence

En longeant le canal de Lachine dans l’hiver de Montréal, je me suis amusé à évoquer dans une première vidéo, 3 raisons, puis dans une seconde, 3 raisons supplémentaires de ne pas répondre aux appels d’offre. Prendre le contrepied pour découvrir de nouveaux sentiers et faire ce dont on a envie plutôt que retomber dans les fourches caudines des grands machins.

 

 

 

3 premières raisons de ne pas répondre aux appels d’offre

 

1 – Temps, habilitation, ennui

Répondre aux appels d’offres est un investissement en temps significatif. Il faut tenter de comprendre ce que le client désire en compulsant des documents épais, s’approprier une logique plus ou moins solide. Bien entendu, pour rassurer celui qui va ouvrir les réponses, il convient de confirmer moultes habilitations réclamées pour avoir l’honneur de soumettre. Ne peuvent prétendre à l’espoir de gagner que ceux qui sont passés par les organismes certificateurs patentés (qui de préférence vous demandent une confirmation annuelle et payante, démontrant que vous êtes toujours un bon pro). A cela, il est nécessaire de se palucher l’ennui de collecter toutes les pièces qui prouvent ! Il est probable que les pièces ne seront d’ailleurs pas vérifiées, mais entre gens de bonne compagnie, l’épaisseur de papier, un peu comme ces pages sans fin que l’on signe quand on achète un bien immobilier, fait croire que la compétence est bien là.

Bref tout cela prend un temps pénible pour concocter le dossier de l’ennui.

 

2 – Pas d’accès au client

En général dans les appels d’offre, il n’est pas question d’avoir accès au client, pour préserver une forme d’équité entre soumissionnaires. Il faut se conformer à une requète écrite, conventionnelle, silencieuse. Si par chance, ma proposition est sélectionnée, vient alors l’oral pour défendre le bifteck. Or, le risque de s’engager dans une réponse théorique est grand ! Sans accès au client, comment clarifier quelle est la vraie demande, qu’est-ce qui se cache derrière le problème à résoudre ? La question est-elle bien posée ? L’échange avec le client ne permettrait-il pas d’ouvrir de nouvelles perspectives ? C’est dans le débat d’idées qu’émergent les créations originales, n’est-ce pas ? Peut-être que le client a fait un travail énorme pour clarifier ses attentes, mais comment a-t-il préparé la consultation ?

 

3 – Beaucoup de concurrence

Le lecteur attentif l’aura compris : je milite pour le développement du métier de consultant libre. Parmi les secrets de cette liberté, la possibilité de faire des affaires sans concurrence pèse lourd. Répondre aux appels d’offre, c’est baisser la probabilité d’être selectionné, puisque plusieurs propositions sont soumises à évaluation. De surcroit, j’ai la faiblesse de penser que les dés son souvent pipés : la consultation a été lancée pour des obligations légales. Souvent, le vainqueur est connu avant que les compétiteurs n’aient commencé à courrir. Suis-je négatif ? Peut-être… je serais curieux de connaitre le pourcentage exact (impossible à évaluer) des appels d’offre pipés. Si je suis consultant libre, ai-je envie d’entrer dans ce jeu de dupes, alors qu’ls existe plein d’autres opportunités ailleurs ?

 

Et puis… pour les consultants libres, est-il nécessaire d’avoir beaucoup de clients ? Pas sur… Pourquoi faudrait-il aller perdre son temps, sans accès au client, là où tous les autres se précipitent, alors qu’il est possible de trouver des clients sans concurrence d’une autre manière ? Le champ des possibles est immense, en sortant de la zone de confort, en prenant les chemins de traverse.

 

Puis, j’ai marché dans la neige quelques pas supplémentaires. La méditation m’a poussé à publier cette seconde vidéo :

3 raisons supplémentaires pour ne pas répondre aux appels d’offre

 

 

4  – L’argent

Money money ! L’argent bien sur est une raison supplémentaire de ne pas répondre aux appels d’offre ! S’engager dans ce processus gourmand de mon temps consiste à accepter une contrainte fixée dès le départ : il est fort problable que, si les dés ne sont pas pipés, le mieux-disant financier remporte la partie. Etre moins cher, toujours moins cher… Vous je ne sais pas, mais moi, quand je suis mal payé, cela a un impact sur ma motivation, vénal que je suis. Quand mon client me paie correctement, j’ai envie de mouiller la chemise, je ne compte pas les heures, je donne tout ce que je peux. Si un client me serre le kiki sur le prix, l’affaire démarre mal. Répondre aux appels d’offre, c’est entrer dans la ronde des prix à la baisse. Le consultant qui s’engage dans ce jeu, perd une grande partie de sa liberté d’action. J’en ai croisé plus d’un qui, obligé de se dévaloriser, y laissent plus que de l’argent : de la confiance, de la créativité qui s’évaporent derrière la nécessité de “faire les heures”. Beurck !

 

5 – Qui publie les appels d’offres, principalement ?

Une erreur classique des consultants indépendants est de prolonger la vision de leur métier d’avant. Ils appartenaient à des entreprises et exercaient leur métier de prédilection : les RH, l’informatique, la stratégie, le commerce, la production, la finance, la R&D etc… Alors ils surveillent les annonces pour pouvoir répondre aux appels d’offre, dont la plupart sont lancés par des grandes entreprises ou des administrations. Or les grands cabinets de conseil sont organisés pour y répondre, c’est leur quotidien. De surcroit le manager d’une grande entreprise ou d’une administration ne prend aucun risque à sélectionner un big four ou un cabinet qui a pignon sur rue. Combien de fois devrai-je le répéter à aux apprentis consultants : le coeur de cibles, ce sont les PME, très nombreuses, qui ont besoin de cousu-main et qui ne peuvent s’offrir l’embauche d’un cador ou les services des grands de ce monde…

 

6 – La créativité ne prend-elle pas un coup dans l’aile ?

Répondre aux appels d’offre, c’est entrer dans un cadre de contraintes. Le consultant libre n’a-t-il pas le profil du créatif qui souhaite amener méthodes et outils originaux ? Faire bénéficier les clients de solutions originales, de méthodes uniques, de full créativité, n’est-ce pas plus excitant ? Si je dois me soumettre à des directives précises, rentrer dans le moule, à quoi bon être consultant libre ? Parmi les cadeaux de la liberté, la dimension créative tient une place de premier choix. Dans un business de gré à gré, le prospect présente son défi (qu’il ne sait pas toujours bien définir). Le consultant libre écoute et dessine une solution unique, qui va laisser une trace. Le métier de consultant, s’agit-il juste de réciter la leçon apprise dans un école de pensée (ou une autre) persuadée de détenir la Vérité, ou de composer une symphonie originale et adaptée au contexte, avec les trésors de l’expérience de terrain ?

 


Répondre ou ne pas répondre aux appels d’offre, that is the question

 

Les appels d’offre, c’est utile bien sur. Il existe mille et une raisons pour justifier leur existence, mille et une raisons pour qu’il y ait de courageux soumissionnaires (en d’autre temps, j’ai même dirigé la cellule réponse aux appels d’offre de Gemplus, souvenir, souvenir). Est-ce pour autant une bonne tactique pour les consultants libres ?

Aaaarrrrggghhhh, maintenant j’ai bien dressé avec le poing quelques arguments pour ne pas répondre aux appels d’offre. Il me reste à faire 2 propositions :

(1) si vous avez trouvé tout cela bien naïf, si vous n’avez que peu adhéré à mes arguments, je vous encourage à vite collecter les appels d’offres en cours, alentours, ces jours-ci => ce faisant, vous laisserez plus de place pour les consultants qui veulent vraiment être libres (je me moque)…

ou

(2) si répondre aux appels d’offre ne vous excite décidement pas, visitez le parcours consultant de mon site ou même la formation consultant libre, qui n’évoque pas les appels d’offre et développe toute une stratégie pour trouver des clients sans concurrence…

Bon parcours…

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Publication

 

groupe mastermind

Co-auteur du livre “Les groupes Mastermind, accélérateurs de réussite”, premier ouvrage publié en français sur le sujet. Co-écrit en intelligence collective. Egalement disponible en anglais et en espagnol.

Hé hé, c’est quoi un consultant libre ?

Un consultant libre, c’est :

  • – un entrepreneur
    – un créateur de valeur
    – de l’expérience de terrain à partager

Je vous invite à :

Bonne découverte…

Laurent de Rauglaudre

Anecdote vécue comme consultant

Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

Je réponds “bien sur”… Je réalise la prestation avec son équipe de direction : un diagnostic, suivi d’un séminaire de 2 jours en intelligence collective, une synthèse de recommandations.

A l’issue de la mission, le Directeur Général me demande une nouvelle offre. Moins d’une semaine plus tard, je lui propose une mission à 30 000€. Il signe et me dit : “je ne négocie pas le prix car je connais la qualité de la prestation que j’achète”.

Dans cette anecdote se trouvent dissimulés les “secrets” de la vente de valeur. Je vends de la valeur, je ne vends pas du temps. Pour en savoir plus, voici 5 vidéos gratuites à écouter : comment bien vendre du conseil aux entreprises…

Anecdotes vécues en entreprise

N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

Que pensez-vous de ces 2 anecdotes ?

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– du 6 au 14 novembre 2021