Entretien d’embauche, j’en ai passé plus de 1000 en 20 ans…

par | Coaching, Consultant, Négocier, Temps | 0 commentaires

Un entretien d’embauche, de quoi s’agit-il : rencontrer un ou plusieurs inconnus et se vendre pour obtenir du travail. Comment diable peut-on en passer plus de 1000 en 20 ans ? Suis-je à ce point nul en rendez-vous ? Et si c’était exactement le contraire ? 

Qu’est-ce qui fait le succès d’un entretien d’embauche ? Décrocher un contrat, n’est-ce pas ?

Les ingrédients de ce succès sont connus…

 

    1. Préparer en enquêtant sur les personnes que l’on va rencontrer ainsi que l’entreprise pour laquelle elles travaillent…
    2. Clarifier son projet professionnel en allant chercher tout au fond quel est le moteur de sa propre motivation, en enrichissant ce moteur du bouquet des fleurs des compétences et expériences accumulées sur le chemin…
    3. Avoir une belle coiffure, une jolie tenue propre et bien repassée pour faire bonne impression aux interlocuteurs…
    4. Arriver à l’heure (c’est-à-dire 15 minutes avant, qui servent de marge aux incidents de parcours et de temps de méditation/respiration avant l’entretien)…
    5. Pendant l’échange, écouter attentivement, prendre des notes, répondre sincèrement, repérer les jeux tactiques (un jour, un interviewer m’a cassé les pieds pendant 20 minutes, agressif et tout, avant de me dire : « bon, vous m’intéressez, maintenant je vais vous vendre le poste » – pour la petite histoire, je n’ai pas pris le job), poser des questions intelligentes, chercher comment vous pouvez aider avec votre panoplie de savoirs…
    6. Ne pas sortir du rendez-vous sans avoir défini l’étape suivante
    7. Après le rendez-vous, envoyer un courriel de remerciement accompagné d’une idée géniale survenue dans l’escalier en sortant du rendez-vous, pour répondre à une question sollicitée ou non…
    8. Relancer quelques jours après pour savoir où en est le processus de décision (un de mes copains a ainsi compté 38 relances pour obtenir un job où il a bossé pendant 30 ans)…
    9. Continuer de passer d’autres entretiens même si l’un d’entre eux chauffe. Il est plus facile de prendre une décision quand on a un choix sur la table, que de supplier la seule opportunité qui parait accessible…

Ai-je oublié un ingrédient essentiel pour transformer en signature un entretien d’embauche ?

 

L’entretien d’embauche, comment se fait-il que j’en ai passé plus de 1000 en 20 ans ?

 

Ah oui, je ne vous ai pas donné le taux de transformation… Je pense qu’il est supérieur à 20% : entre 200 et 300 contrats obtenus.

Oups, j’ai oublié de vous dire : je ne passe pas d’entretien d’embauche pour obtenir un CDI ou un CDD, mais pour obtenir un contrat avec un client. Il ne s’agit pas d’entrer dans une relation de subordination avec un chef, mais une relation client-fournisseur. 

Vous ai-je trompé sur la marchandise ?

Je ne crois pas : mes clients me font travailler, je leur dois des livrables, ils me paient. Si je suis consultant libre, le processus d’entretien d’embauche décrit dans le méthode en 9 points ci-dessus, est rigoureusement le même que celui pour signer une affaire. D’ailleurs, les rares fois où j’ai passé des entretiens pour devenir salarié depuis 20 ans, j’ai eu plutôt un taux de 80% de transformation (ensuite j’ai refusé le contrat de travail, et proposé un contrat de conseil). Normal, je passe une grande partie de mon temps professionnel en entretien d’embauche.

 

Redevenir salarié (même s’il y a une forme de confort avec ce fameux salaire qui tombe en fin de mois) me stresse. Je préfère aller chercher des clients, rester artisan : 1000 en 20 ans, 50 par an, 1 par semaine, le rythme est au minimum celui-là pour trouver suffisamment d’ouvrage. Retenez ces chiffres si vous voulez passer au projet de « consultant libre ».

Si l’entretien d’embauche ou pour trouver un client est un sujet pour lequel vous avez envie de feed-back, alors parlons-en

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Anecdote vécue comme consultant

Après lui avoir présenté mon offre, le Directeur Général me dit : “vous êtes plus cher que votre concurrent qui a une belle expérience dans une grande entreprise américaine. Cependant, le courant passe bien entre nous, et je préfère votre proposition”. Il signe alors l’offre à 10 000€, et ajoute : “si nous devons continuer à travailler ensemble, je négocierai vos prix”.

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A l’issue de la mission, le Directeur Général me demande une nouvelle offre. Moins d’une semaine plus tard, je lui propose une mission à 30 000€. Il signe et me dit : “je ne négocie pas le prix car je connais la qualité de la prestation que j’achète”.

Dans cette anecdote se trouvent dissimulés les “secrets” de la vente de valeur. Je vends de la valeur, je ne vends pas du temps. Pour en savoir plus, voici 5 vidéos gratuites à écouter : comment bien vendre du conseil aux entreprises…

Anecdotes vécues en entreprise

N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

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