Business BtoC : le dernier webinaire m’a tuer !

Je mets en suspens les activités proactives de mon business BtoC…

Une citation d’un célèbre (j’ai oublié qui) proclame : « faut-il se tenir à une décision parce qu’on l’a prise ou parce qu’elle est bonne ? »

La question est éternelle et difficile : faut-il arrêter un projet qui ne fonctionne pas bien ? Faut-il continuer en se justifiant avec le décompte de tout ce qui a été investi jusqu’à présent ? Faut-il, comme la légende d’Edison le raconte, continuer car si Edison était planté jusqu’à sa 1456ème tentative, c’est à la 1457ème que la lumière jaillit (à moins que ce ne soit 1245 et 1246).

C’est toujours le même dilemme : faut-il abandonner, lâcher-prise,

s’obstiner, tenir bon, aller jusqu’au bout de l’effort ?

Si la réponse à la question était triviale, la vie serait plus simple n’est-il pas ?

Depuis près de 10 ans, je fais des efforts colossaux pour faire décoller mon business BtoC. La proposition est assez simple : aider les quadragénaires à prendre leur envol en accélérant leur chemin vers l’autonomie de consultant libre, trouver des clients sans concurrence, régler son compte à l’imposteur intérieur… le parcours consultant libre.

J’ai donc consciencieusement :

• Fréquenté de très près des champions de l’internet
• Acheté des formations multiples qui promettaient mon succès
• Participé à un mastermind qui m’a couté cher et fait voyager sur 3 continents (bonjour l’impact carbone)
• Assisté à des congrès et conférences
• Créé de nombreux tunnels de vente
• Lancé des pubs sur face de bouc, YouTube, linkedin, google
• Fait travailler des geeks, des écrivains, des marketers
• Ecrit des centaines d’articles, publié des centaines de vidéos
• Animé des quantités de webinaire de vente, des ateliers gratuits en ligne ou présentiel
• Créé une formation avec plus de 50 cours et autant d’exercices disponibles en ligne
• Envoyé des centaines de courriels de relances, de propositions, génériques ou personnalisées
• Tenté de vendre à des prix ridicules ou très élevés, plus toute la gamme de prix intermédiaires
• Proposé à mes clients de me recommander contre rémunération
• Changé plusieurs fois de plateforme internet
• Utilisé des logiciels automatiques pour être mis en relation avec des milliers de prospects
• Recommencé un blog de zéro
• Sollicité le soutien de célébrités du web
• Ecouté des centaines de vidéos de champions, lu des livres de héros du net, appliqué les méthodes sans attendre
• Passé en entretien un nombre incalculable de candidats à la liberté, pas prêts à investir
• Pris à la gorge, avec une question saisissante, d’autres candidats à la liberté qui ont investi
• Accumulé probablement des milliers d’heures de travail pour un résultat assez maigre
• Trouvé quand même un peu de succès en temps de pandémie alors que, bloqués chez eux sans pouvoir dépenser, les prospects étaient davantage disposés à mettre l’argent pour le développement de leur seul moteur : eux

Le webinaire qui tue le business BtoC

Pourquoi mon dernier exercice en webinaire m’a « tuer » (« tuer » ce n’est pas une faute d’orthographe, c’est une référence historique) ?

J’avais 2 épisodes prévus, avec à chaque fois une dizaine d’inscrits (ce qui est déjà un semi-échec en soi après toutes ces années de promotion). Au premier webinaire 3 présents, au deuxième, 1 présente. 

Le premier webinaire s’est à peu près terminé ainsi « c’est super ce que tu proposes, mais je vais me débrouiller tout seul ». Le deuxième n’a pas été un webinaire : j’ai passé 1h30 en tête-à-tête avec la seule participante. J’aime créer de la relation donc ce moment a été un bon moment de vie et d’échange. Quant au résultat, il n’est pas là car elle n’était pas en position d’investir pour elle. 

Alors, j’en ai parlé à un copain coach

Pour faire simple, il m’a dit :

• « Pourquoi choisis-tu le chemin difficile ? En effet, tu me dis que tu as un taux de transformation proche de 80% dans le BtoB, et que tu factures tes clients de ton business BtoC 50% de ton tarif habituel. »
• « Pour réussir dans le business BtoC, il faut de la notoriété. Les personnes qui se hissent en haut raflent 99% du marché. »

Je n’ai pas atteint le niveau de notoriété requis.

Alors, en 30 minutes, j’ai décidé de suspendre toute action proactive de mon business BtoC (comme quoi parler à un coach peut s’avérer utile). J’ai donc annulé un rendez-vous pour le tournage de 20 vidéos d’1 minute, prévu quelques jours plus tard.

Est-ce une bonne décision ? C’est toujours difficile de mesurer l’impact d’une décision sur le long terme. Pourtant, certains indicateurs induisent de qualifier si un arbitrage semble juste :

1. Ma décision ne m’empêche pas de dormir => excellente indication, je n’ai pas l’air de regretter
2. Mon cerveau est en train de turbiner sur une nouvelle proactivité dans le BtoB
3. Dans plusieurs échanges BtoC faisant suite à ma décision, je suis totalement décontracté (ce qui pourrait d’ailleurs faciliter de nouvelles affaires improbables)

Suis-je pour autant « mauvais, médiocre, inadapté » pour cartonner dans le business BtoC ? Je n’en sais rien. 

L’équation n’est pas simple. Le travail doit trouver une combinaison gagnante avec la chance. Oui la chance. Les biographies de « ceux qui cartonnent » montrent qu’un alignement des étoiles se fait souvent dans la succession d’évènements favorables qui ne sont pas la seule conséquence de l’obstination. Il s’est passé une autre magie, une alchimie, il n’y a pas de recette gagnante pour tous.

Le business BtoC, c’est le rêve de fortune

Si 1000 personnes achètent ma formation en ligne 490€ chaque année ou chaque mois, si 10 clients achètent régulièrement un accompagnement en cohorte à 3000€, je vous laisse faire les multiplications. Oh les beaux billets. Pour un consultant indépendant et libre comme moi, cette piste semble la seule possible pour aller vers le pactole. 

Le business BtoB ne permet pas cette démultiplication : la négociation se fait avec une entreprise qui demande une présence terrain lors de la mission, ce qui est tout à fait légitime. Alors, même si le business est négocié à prix correct, il n’existe pas de levier. Dans le BtoB, moins de négociations, moins d’interlocuteurs, contrats moins nombreux et montants plus élevés.

Je vais continuer d’accompagner des consultants, formateurs ou coachs motivés sur le chemin de leur liberté. Je n’irai plus les chercher avec assiduité. Je sais que j’ai une méthode efficace. Je n’ai pas trouvé comment la vendre à la multitude. Même si quelques « happy few » m’ont confirmé que mes outils et conseils les ont bien aidés à trouver des clients sans concurrence, multiplier leur tarif par 2, clarifier leur offre, repartir en prospection avec méthode, dialoguer avec leur imposteur pour le dégonfler, même si ces « happy few » ont eu la gentillesse de témoigner dans des interviews, cela ne suffit pas à pérenniser un revenu régulier.

Parfois, je pense que, dans ma définition de la réussite, n’apparaissent pas de montagnes d’or et d’argent, que mon cerveau préfère batifoler que devenir stakhanoviste, que je mets davantage en avant qualité profonde de mon quotidien que remplissage forcené de mon compte en banque. Peut-être.

« Il n’y a pas de bonnes et de mauvaises situations » nous souffle Edouard Baer dans la drolatique scène d’Astérix et Cléopatre. Ce passage désopilant est plus chargé en bonne philosophie de vie qu’il n’y parait… 

Travailler dans le BtoB (ce que je n’ai jamais arrêté), c’est bien aussi.
Chaque entreprise est un univers à découvrir. Alors en avant pour de nouvelles découvertes…