Négocier

Chercher l’alignement pour réussir…

Dans cette vidéo, je raconte comment j’ai passé plusieurs années (oui j’ai bien écrit plusieurs années car j’en ai commis des  erreurs… nombreuses) à me confronter à de multiples annulations de commandes de clients. Je ne comprenais pas pourquoi… Alors que dans tous les business dans lesquels j’ai travaillé, j’ai toujours eu un excellent taux de transformation entre mes offres, les signatures clients et la livraison, j’étais face à un phénomène inconnu : près de 50% des clients annulaient après avoir passé commande 🙁

 

Une semaine noire d’automne, j’ai eu 3 annulations successives. J’étais littéralement KO, prostré dans le canapé. Ces 3 annulations correspondaient à un travail de plusieurs mois, à un chiffre d’affaires important pour mon activité…

 

Dans cette vidéo, je donne mon analyse de cette situation difficile, d’où je suis finalement sorti…

 

 


Affaire d’alignement donc, mais finalement, l’alignement c’est quoi…

 

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Prenez les gens pour des imbéciles, ils agiront en conséquence…

Tiré d’une anecdote authentique (je dirais même vécue…)

Un beau matin, un jeune manager motivé arriva à son bureau, après avoir déposé ses enfants à l’école. Sur son bureau une note du Directeur des Ressources Humaines qui en substance annonçait avec force: « Nous vous rappelons que tous les employés des bureaux doivent être à leur poste de travail entre 8h et 8h30. Nous vous rappelons aussi que l’assurance automobile qui couvre vos déplacements pour venir au travail ne fonctionnera que si vous arrivez avant 8h30. Et blablabla et blablabla… »
 

« Hallucinant, incroyable », se dit le jeune manager.
Avant 9h30, la moitié des membres du service du jeune manager avait déboulé dans son bureau pour dire: « c’est quoi cette note, chef ? et à quelle heure est-on assuré pour rentrer chez soi le soir (8h30 + 8h de travail + 1h30 de pause déjeuner = 18h au plus tard) ? etc… »

Le jeune manager, à la tête d’une équipe super motivée, leur dit de ne pas tenir compte de cette note ridicule, et s’en alla parler à son boss (un homme moderne, américain de surcroît, ouvert à la discussion…).

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Prendre l’initiative, sans perdre la face…

Extrait de ma lecture d’aujourd’hui (Stephen Covey la 8ème habitude – Faites vous entendre et agissez) :

 

« Avant de modifier son point de vue concernant Israël, Sadat était devenu un président extrêmement populaire, profondément dévoué à la cause arabe. Il se promenait en Egysadat-knesset3-300x239pte en faisant des discours politiques où il disait qu’il ne serrerait jamais la main d’un Israélien tant que les Israéliens occuperaient un pouce de sol arabe, criant « jamais, jamais, jamais ». Les foules immenses qui l’écoutaient répétaient « jamais, jamais, jamais ».

 

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Promouvoir 1 montre ou 10 montres

 

 

Dans cette vidéo, je partage cette anecdote que je raconte souvent : « est-il plus efficace de faire la promotion de 1 montre ou de 10 montres ? » Comment vendre toute une gamme de produit ? Quand on observe les réussites de micro-entreprises comme des grands leaders mondiaux, on s’aperçoit que la communication est centrée sur un objet ou un service phare. Cela ne signifie pas que c’est le seul produit à vendre. Simplement, les feux sont concentrés sur le plus beau fleuron ou le plus innovant.

 

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Etre directif ou conseiller ?

A un commercial expérimenté, je demande quelle est son approche en matière de négociation. Il donne une réponse caricaturale qui pousse à la réflexion :

  1. s’il s’agit de prospection – première approche – il convient d’être directif
  2. s’il s’agit de développer une clientèle existante, la posture est celle de conseiller

 

Cette caricature est intéressante à analyser. La phase de prospection est souvent perçue comme difficile, voire décourageante. L’autre jour, gare de Lyon à Paris, un démarcheur souriant de la Croix Rouge, m’interpelle dans la rue…

 

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