Etre directif ou conseiller ?

A un commercial expérimenté, je demande quelle est son approche en matière de négociation. Il donne une réponse caricaturale qui pousse à la réflexion :

  1. s’il s’agit de prospection – première approche – il convient d’être directif
  2. s’il s’agit de développer une clientèle existante, la posture est celle de conseiller

 

Cette caricature est intéressante à analyser. La phase de prospection est souvent perçue comme difficile, voire décourageante. L’autre jour, gare de Lyon à Paris, un démarcheur souriant de la Croix Rouge, m’interpelle dans la rue…

 

Lire la suite»