Promouvoir 1 montre ou 10 montres

by | Communiquer, Négocier, Vidéos | 2 comments

 

 

Dans cette vidéo, je partage cette anecdote que je raconte souvent : “est-il plus efficace de faire la promotion de 1 montre ou de 10 montres ?” Comment vendre toute une gamme de produit ? Quand on observe les réussites de micro-entreprises comme des grands leaders mondiaux, on s’aperçoit que la communication est centrée sur un objet ou un service phare. Cela ne signifie pas que c’est le seul produit à vendre. Simplement, les feux sont concentrés sur le plus beau fleuron ou le plus innovant.

 

Rappelez-vous : Apple a fait glisser sa communication de l’imac à la fin des années 90 vers l’ipod au début des années 2000 puis l’iphone au milieu de la décennie pour déployer toute sa promotion sur l’ipad peu avant 2010. Promouvoir le produit phare permet de clairement positionner son entreprise auprès de ses clients : l’identification simple sur le créneau le plus pointu donne un avantage concurrentiel non seulement sur 1 produit, mais aspire également le flux de clients vers le reste de la gamme.

 

Ainsi, cette anecdote des montres que j’ai empruntée je ne sais plus où, doit servir à cette réflexion : comment resserrer la communication de l’entreprise pour qu’elle ne présente, dans son affichage, que le meilleur produit de la gamme ? Pas toujours facile puisque :

  1. le travail d’identification du “meilleur produit de la gamme” est souvent à faire…
  2. clarifier le message de promotion en se limitant à 1 produit semble frustrant, quand on sait tous les autres services qu’on peut apporter à ses clients…

Cette démarche se situe dans le distinguo à faire entre la phase de prospection (attirer l’attention par une publicité pointue) et la phase de développement que j’évoque dans l’article être directif ou conseiller.

 

Que pensez-vous de l’idée qu’il est plus efficace de faire la promotion d’une montre plutôt que 10 ?
 

2 Comments

  1. François-xavier

    Bonjour Laurent,
    est-ce que la montagne derrière toi est la Montagne Sainte Victoire ?
    a très bientôt
    François-Xavier

    Reply
    • Laurent

      Bingo ! Tu gagnes une montre 🙂

      Reply

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Co-auteur du livre “Les groupes Mastermind, accélérateurs de réussite”, premier ouvrage publié en français sur le sujet. Co-écrit en intelligence collective. Egalement disponible en anglais et en espagnol.

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N°1 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis 3 semaines, je travaille un plan marketing avec mon équipe. Je vais lui présenter les résultats de ce travail d’une dizaine de collaborateurs de qualité. Lui, top manager, diplôme le plus ronflant qu’on puisse trouver dans notre douce France, m’écoute moins de 5 minutes. Tout d’un coup, il se lève, tout sourire, se dirige vers le tableau blanc accroché au mur : « OK Laurent, ce n’est pas du tout comme cela qu’il faut s’y prendre ».

Suit une magnifique démonstration, brillante. J’ai le moral à zéro, je sors de son bureau en pensant: « on est une équipe nulle. En 5 minutes, il a démonté tout notre travail »…

N°2 : je rentre dans le bureau de mon chef. Depuis des mois, je me débats sur un projet complexe, qui implique tous les départements de l’entreprise. Je viens comme chaque quinzaine, une heure dans son bureau pour lui présenter mes « petits soucis ». Il est américain,  directeur financier, l’entreprise pèse 1 milliard d’€ de chiffre d’affaires. Avant, il était contrôleur financier mondial d’Intel – vous savez la petite boite américaine qui met des puces électroniques partout. A chacun de nos tête-à-tête, il m’écoute lui raconter mes petits malheurs. Puis il me pose des questions, ouvertes la plupart du temps (en anglais): « que penses-tu que … », « pourquoi crois-tu que … », « quelles sont les pistes que tu imagines… ». Après chaque entretien, je ressors de son bureau gonflé à bloc.

Que pensez-vous de ces 2 anecdotes ?

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